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メールマーケティングとは、企業の多くが実施する電子メールを活用したマーケティング活動のことです。
メルマガをはじめいくつか手法はありますが、見込み顧客との個人間コミュニケーションを促進し、LTV（顧客生涯価値）の向上やリードナーチャリング（見込み顧客の育成）などを実施できます。
また、電子メールで顧客とダイレクトにつながれるため、マーケティングに投下する予算を抑えながら実施できるのも特徴の一つ。
本記事では、メールマーケティングの概要やメリット・デメリット、種類や具体的な戦略の立て方まで詳しくご紹介します。
また記事後半では、メールマーケティングで成果を出すためのポイントや、成功事例なども紹介しますので、ぜひ参考にしてみてください。
目次 [ 非表示 表示 ]
メールマーケティングとは、電子メールを活用して顧客や潜在顧客との関係を築き、ビジネスの成長を促進するためのマーケティング手法のことです。主な目的は、顧客に有益な情報やプロモーションを提供し、商品の購入やサービスの利用を促進することです。
メールマーケティングは、ターゲットを絞ったアプローチが可能であり、個々の顧客のニーズに合わせたパーソナライズドコンテンツを提供することで、顧客エンゲージメントを高められる特徴があります。
また、費用対効果が高い点もメールマーケティングの魅力です。
低コストで大規模なキャンペーンを展開でき、リアルタイムで結果を分析できるため、マーケティング戦略の改善も容易に実施できます。さらに、A/Bテストを行うことで、最適なコンテンツや送信タイミングを見つけ出し、効果を最大化することが可能です。
その結果、メールマーケティングは、顧客の維持と新規顧客の獲得の両方において重要な役割を果たします。
おそらくメールマーケティングという言葉が初めての方は、「メルマガと何が違うのか？」と疑問に感じるかもしれません。ここでは、メールマーケティングとメルマガの違いについて解説します。
メルマガ |
メールマーケティング |
|
目的 |
自社の情報を届ける |
見込み顧客の態度を変容させる |
必要なスキル |
文章力・訴求力・デザイン力 |
分析力・検証力・改善力 |
リストで重要な考え方 |
量 |
質 |
得られる効果 |
ファン化・LTVの向上など |
売上向上・ファン化・LTVの向上など |
成果が出るまでの期間 |
長期 |
短期または中期 |
メルマガは、「メールマガジン」の略であり、自社のメルマガに登録した既存顧客に届けられるのが最大の特徴です。そのため、すでに自社を認知しており、商品やサービス、自社の最新情報が気になる方に向けて情報を届ける必要があります。
つまり、メルマガの目的はあくまでも自社の情報を届ける点にあるのです。
一方のメールマーケティングは、メールを活用したマーケティング全般を指しますので、メールを通して自社商品やサービスの魅力を知ってもらい、見込み顧客の行動を喚起させ、態度変容を促進するのが狙いとなります。
実際にメールマーケティングを行う際は、見込み顧客の年齢や性別、嗜好、家族構成などの属性をリスト化し、自社商品やサービスと相性のよいターゲットを選定した上で実施するのが特徴です。
つまり、よりマーケティング色が強い手法がメールマーケティングだと言えます。
詳しいメリットは次項でご紹介しますが、メールマーケティングを行えば、見込み顧客の属性や購買行動に合わせて、配信内容を柔軟に変化させ、見込み顧客の検討確度を高められるわけです。
ここでは、より具体的にメールマーケティングのメリットをご紹介します。
例えば、紙のダイレクトメールを送る場合、デザイン費用や印刷代などがかさみ、発行部数が多いほど費用も高額になります。
一方のメールマーケティングであれば、見込み顧客にメールを送信するのみなので、配信システムや効果検証に必要なツールの費用を用意すれば、実施できます。
メール配信システムのツールによっては、効果検証やKPIの測定も実施できるタイプがあり、一つのツールで全てが完結するのが特徴です。またクラウドタイプのツールであれば、初期費用を支払えば、翌月からは月額費用で済み、最安値で数千円から運用できます。このように、マーケティングに予算を割くのが難しい企業にとっても、メールマーケティングは高い費用対効果を創出します。
またメール配信システムを活用することで、簡単に送信先リストを作成し、効果的なターゲティングが可能です。
これにより、無駄のないマーケティング活動が実現できます。
メールマーケティングのもう一つの強みは、見込み顧客一人ひとりに合わせたパーソナライズされたコミュニケーションが可能な点です。顧客の購買履歴や行動データを基に、特定のニーズに応じた情報を提供できます。
例えば、特定の商品を頻繁に購入する顧客に対して、関連商品のプロモーションや特別割引の案内を送ることで、リピート購入を促進できます。
また、メールの内容やタイミングを個別にカスタマイズすることで、顧客のエンゲージメントを高めることも可能です。
このようなパーソナライズドアプローチにより、顧客との関係性が深まり、ブランドロイヤルティの向上にもつながります。
メールマーケティングは、結果の測定と改善が非常に容易である点でも優れています。
メール配信システムを活用すれば、メール開封率・クリック率・コンバージョン率などの指標をリアルタイムで追跡できるため、キャンペーンの効果を即座に評価できるのが特徴です。これらのデータを活用することで、どのコンテンツが受信者に響いたのか、どのタイミングで送信するのが最適かを分析できます。
また、A/Bテスト機能を活用することで、複数のメールバリエーションを比較し、最も効果的なアプローチを見つけ出すことも可能です。
これにより、次回のキャンペーンでの改善を図り、さらなる成果促進のための施策を展開できます。
メールマーケティングは、顧客エンゲージメントを向上させるための強力な手段です。
定期的に有益な情報やプロモーションを提供することで、顧客とのコミュニケーションを継続的に行うことができます。例えば、ニュースレターやブログの更新情報を定期的に配信することで、顧客がブランドや商品に関心を持ち続けるように促します。
また、双方向のコミュニケーションを促進するために、メール内にフィードバックやアンケートを組み込むことも有効です。
このような取り組みを通じて、顧客は自分が大切にされていると感じ、ブランドへの信頼感が高まります。
見込み顧客を育成するためにも、メールマーケティングは効果的です。
リードナーチャリングと呼ばれるこのプロセスでは、興味を示した見込み顧客に対して段階的に価値ある情報を提供し、購入意欲を高めていきます。例えば、初めてWebサイトを訪れたユーザーに対して、ウェルカムメールを送り、その後、定期的に関連する商品情報や特典を提供することで、徐々に購入への誘導を図ります。
この一連のメール配信により、見込み顧客が購買に至るまでの過程を支援し、コンバージョン率を向上させることが可能です。
メールマーケティングは、既存顧客との関係維持にも効果的です。
顧客が一度商品やサービスを購入した後も、定期的にフォローアップのメールを送ることで、リピート購入を促進できます。例えば、購入後に感謝のメールを送り、次回購入時の割引クーポンを提供することで、再度利用を促すことができます。
また、誕生日や記念日といった特別な日にパーソナライズされたメールを送ることで、顧客との関係を強化し、長期的なリテンションを図ることも可能です。
高い費用対効果やパーソナライズされたコミュニケーションの醸成など、さまざまなメリットを享受できるのがメールマーケティングです。一方で、事前に把握しておくべきデメリットも存在します。ここでは、デメリットについて深掘りしますので、ぜひ参考にしてみてください。
メールマーケティングにおける大きなデメリットの一つは、スパムと認識されるリスクがあることです。大量のメールを一度に送信することで、受信者の迷惑メールフォルダに振り分けられる可能性があります。
また、受信者がメールを不快に感じると、スパムとして報告されることもあります。スパム認定されると、送信者の信頼性が低下し、以降のメール配信に影響が出てしまうでしょう。
そのため、適切なオプトイン手続きを行い、受信者がメールを受け取る意思を示していることを確認する必要があります。
またスパム認定リスクを低下させるために、同一IPから一度に大量のメールを送信しないようなスパム対策を実施しているメール配信システムの活用がおすすめです。
メールマーケティングでは、開封率やクリック率が低下する可能性があります。多くの企業がメールマーケティングを行っているため、受信者の受け取るメールが多くなり、埋もれてしまうことが多々あるわけです。
また、受信者がメールに対して興味がない場合、メールを開封しない、または即座に削除する可能性があります。これにより、送信したメッセージが届かない、あるいは効果を発揮しないという問題が生じます。
効果的なメールキャンペーンを実施するためには、コンテンツの質を高め、ターゲットオーディエンスにとって魅力的な内容を提供することが肝要です。
メールマーケティングの効果を最大化するためには、パーソナライズされたメッセージが重要です。しかし、受信者ごとにカスタマイズされたコンテンツを作成するには、多くの時間とリソースが求められます。特に、大規模なリストを管理している企業にとって、全てのメールをパーソナライズすることは負担が大きくなります。
自動化ツールやテンプレートを活用することで、この負担を軽減することはできますが、効果的に活用するには、慎重な計画と実行も求められるでしょう。
いくら低予算で運用できたとしても、コストがゼロになるわけではありません。メールマーケティングを行うためには、前項でお伝えした通り、担当者の配置やリソースも必要で、その分だけ人件費が発生します。
また、効果的なメールマーケティングを展開するためには、繰り返しお伝えしているようにメール配信システムや効果分析ツールを導入する必要もあります。クラウド型のツールであれば、自社のサーバーに構築するよりも費用を抑えられるものの、最低限の初期費用や月額費用がかかる点は否めません。
ここでは、メールマーケティングを行う際に覚えておきたい種類を解説します。
メールマーケティングのなかでも最も一般的な手法が、メールマガジンです。メールマガジンは、定期的に購読者に送られるニュースレター形式のメールで、企業やブランドの最新情報・プロモーション・コンテンツなどを提供します。
主な目的は、顧客との接触頻度を高め、ブランド認知度や購買意欲を向上させることです。
購読者の興味に合わせたコンテンツを配信することで、開封率やクリック率の向上が期待できます。例えば、新商品の紹介や季節のキャンペーン情報をタイムリーに提供することで、購買意欲を刺激する効果があります。
また、定期的に配信されるため、顧客にとって信頼できる情報源となり、長期的な関係構築にも寄与するでしょう。
注意点としては、メールマガジンは基本的に同じメールを登録者全員に配信します。パーソナライズされたメールは配信しにくいため注意が必要です。
ステップメールは、特定のトリガー（顧客の行動や特定の日付）に基づいて、あらかじめ設定された一連のメールを自動で送信する手法です。顧客が商品を購入した後にフォローアップメールを送信する場合や、新規登録者に対してウェルカムメールを送る際に活用されます。
このように、ステップメールは、顧客のライフサイクルや購買プロセスに合わせたタイミングでメッセージを届けることで、顧客との関係を強化します。
また、教育コンテンツを段階的に提供することで、顧客が商品やサービスに対する理解を深め、最終的には購買に結びつけることが可能です。
ステップメールは、個々の顧客に合わせたコミュニケーションを自動化することで、効率的にマーケティング活動を展開できます。
リードナーチャリング（見込み顧客の育成）を目的とした施策に有効です。
リターゲティングメールは、過去にWebサイトを訪れた顧客や、カートに商品を入れたまま購入しなかった顧客に対して、再度関心を引くためのメールを送信する手法です。
この手法は、購買プロセスの途中で離脱した顧客をターゲットにするため、非常に高い効果が期待できます。例えば、顧客がカートに商品を残してサイトを離れた場合、その商品を再度紹介し、特別なオファーを提示するメールを送信すれば、購買意欲がさらに高まり、商品を購入する可能性が高まります。
また、リターゲティングメールは、個別の行動に基づいてパーソナライズされた内容を送信できるため、ニーズに合わせて情報を配信できれば、購入や資料請求等のアクションを起こしてくれる可能性が高くなります。
リマインドメールとは、顧客のアクションに応じて再度告知を実施する際に活用する手法のことです。例えば、ウェビナーに申し込みをした方に「明日のタイムテーブル」や「日程」を再度送信すれば、当日の出席率も向上します。
このように、見込み顧客に対して、需要なアクションを忘れないように思い出してもらう役割が期待できます。
ここまでの内容で、メールマーケティングのメリットやデメリット、そして種類を理解できました。ここからはメールマーケティングを実施する際の戦略の立て方を解説します。
メールマーケティングを始めるにあたり、最初に明確にしておくべきことは「目的」です。目的が不明確なままでは、効果的なマーケティング活動は期待できません。
例えば、顧客との関係強化・リードの育成・新規顧客の獲得・売上向上など、企業の目指すべきゴールに応じてメールマーケティングの戦略は異なります。
目的を設定することで、どのようなメッセージをどのタイミングで送るべきかが明確になり、マーケティング活動全体の方向性が決まります。
次に重要なのは、「ペルソナ」を設定することです。
ペルソナとは、ターゲットとなる顧客層を具体的にイメージした人物像のことです。性別・年齢・職業・趣味・ライフスタイル・購買動機など、さまざまな属性を踏まえて、ターゲット顧客がどのような情報を求めているか、どのようなタイミングでどのようなメッセージが響くのかを考えます。
ペルソナを明確にすることで、よりターゲットが求めている情報をメールで送ることができるようになり、開封率やクリック率の向上が期待できます。
メールマーケティングの成功を測定するためには、「KPI（Key Performance Indicator：重要業績評価指標）」を設定することが不可欠です。KPIとは、目標達成度を測るための指標であり、メールマーケティングにおいては、開封率・クリック率・コンバージョン率・離脱率などが一般的です。
これらの指標を定量的に設定し、定期的に分析・評価することで、戦略の効果を把握し、必要に応じて戦略の修正や改善を行います。
また、KPIを設定することで、チーム全体が目標に向かって一貫した努力を続けることができるでしょう。
なおKPIは、KGI（Key Goal Indicator：重要目標達成指標）を達成するために必要な、中間目標のことです。
つまり、KPIの値が変化すれば、KGIにも何らかの数値変化が表れなければいけません。
ここでは、一例としてKPIの設定イメージを共有します。
【KGIにセミナーの申し込み数を設定した場合のKPI例】
KPI①：送信数 |
メールアドレスの保有数 |
KPI②：到達数 |
配信先に届いたメールの数 |
KPI③：開封数 |
受信メールを開いた数 |
KPI④：クリック数 |
受信したメールを確認して、URLをクリックした数 |
KGI：完了数 |
URLからサイトにアクセスして申し込みフォームから、申し込みを完了した数 |
さらに①から②、②から③、③から④、④から⑤に至る転換率を算出し、サブKPIを設定することによって、どのCVR（コンバージョン率）が低下しているのかを推察できます。
低下している転換率を参考に改善していくプロセスを辿れば、戦略的で効果的なメールマーケティングを実施できるというわけです。
戦略が整ったら、次は具体的なメールの文章作成に取り掛かります。メールの内容は、ターゲット顧客の興味を引くものであり、かつ行動を促すものにする必要があります。
メールの件名は、受信者に開封してもらうための重要な要素であり、短く、インパクトのある表現を心掛けましょう。また、本文においては、シンプルかつ明確なメッセージを伝えることが大切です。
複雑な表現や冗長な内容は避け、読み手がすぐに理解できるよう工夫します。さらに、行動喚起（CTA: Call To Action）を明確に示し、受信者が次に取るべき行動を誘導することも忘れずに行います。
メールの内容が完成したら、実際にメールを配信します。
配信するタイミングも非常に重要であり、ターゲット顧客のライフサイクルや行動パターンを考慮して、最適なパターンを選定してください。例えば、通勤時間帯・昼休み・夕方など、受信者がメールをチェックしやすい時間帯に配信することで、開封率の向上が期待できます。
また、配信リストのセグメント化も行い、ターゲットごとに異なる内容のメールを配信することで、よりパーソナライズされたメッセージを届けることも重要です。
メール配信後は、設定したKPIに基づいて効果を測定します。
開封率やクリック率、コンバージョン率などのデータを分析し、どの要素が効果的だったのかを評価します。また、離脱率や購読解除率が高い場合は、内容や頻度に問題がある可能性があるため、改善点を洗い出す必要もあるでしょう。
これにより、次回以降のメールマーケティングに反映させることができ、常に最適な戦略を維持することが可能です。
さらに、A/Bテストを行い、異なる要素（件名・送信時間・内容など）を比較することで、最も効果的な組み合わせを見つけ出すこともできます。
メールマーケティングは、一度設定した戦略を繰り返すだけではなく、常に改善を行う必要があります。市場の変化や顧客のニーズの変化に対応し、戦略を柔軟に調整することが成功の鍵です。
また、新しい技術やツールを活用して、より効率的で効果的なメールマーケティングを実現することも重要です。継続的な改善を行うことで、顧客との関係を深め、ビジネスの成長を促進できます。
「メールマーケティングを始めるための戦略の立て方」を理解できたところで、次にメールマーケティングでより成果を出すためのポイントを洗い出していきます。
メールマーケティングで成果を上げるためには、メールを読んだ見込み顧客がサイトへ遷移したり、お申し込みボタンを押したり、何らかのアクションを取らなければなりません。
一方で、人がメールを一読するのにかける時間は、およそ7秒とも言われています。つまり、私たちが思っているよりもはるかに短い時間しか使ってもらえません。
これらを踏まえると、できるだけ伝えたい情報をわかりやすく記載し、誰もが押しやすいCTA（Call To Action）を心掛ける必要があるわけです。
例えば、画像やボタンなどで視覚的に訴求できるHTML形式のメールを配信するのも、効果的な手法の一つとなります。
ぜひ、より読んでもらえるメールとは何か？という視点で作成してみてください。
次に、ターゲットのセグメンテーションが重要です。
メールを一斉送信するだけでは、すべての受信者にとって魅力的な内容になるとは限りません。顧客の興味やニーズは多様であり、一律のメッセージでは効果が薄いことがあります。
そこで、顧客をセグメントに分け、それぞれのグループに対してカスタマイズされたメッセージを送ることで、開封率やクリック率を高めることができます。例えば、購入履歴・行動パターン・年齢・性別などを基にセグメント化し、最適なコンテンツを提供するとよいでしょう。
配信のタイミングと頻度は、メールマーケティングの成果を左右する重要な要因です。適切なタイミングで配信されたメールは、開封率やクリック率が高くなります。例えば、通勤時間帯・昼休み・夕方のリラックスした時間帯など、受信者がメールを確認しやすい時間を選びましょう。
また、頻度も重要で、頻繁にメールを送信しすぎると、受信者に負担を感じさせ、購読解除の原因になることがあります。
適度な頻度で、受信者にとって有益な情報を提供することが求められます。
パーソナライズされたメールは、受信者にとってより親しみやすく効果的です。名前や過去の購買履歴を利用して、個々の受信者に合わせたメッセージを作成することで、エンゲージメントが向上します。
例えば、誕生日に特別なオファーを送ったり、以前購入した商品の関連アイテムを提案したりすることで、受信者の関心を引きやすくなります。
パーソナライズされたアプローチは、顧客との関係を強化し、長期的なロイヤルティを育む効果が期待できるでしょう。
メールマーケティングを実施する際は、「特定電子メール法」の理解を深める必要があります。
特定電子メール法とは、営利を目的とする企業や個人が、広告宣伝を行う目的で電子メールを送る際に関わる法律で、迷惑メールを規制するための法律です。
メールマガジンをはじめ広告宣言を伴ったメールを配信する際は、事前にオプトインを取得したり、オプトアウトの動線をわかりやすく表示したり、送信者情報を表示したりといった項目が義務付けられています。
メールマーケティングを行う上では、避けては通れない法律であるため、きちんと遵守しなければなりません。
最後に、メールマーケティングの効果を継続的に測定し、改善を繰り返すことが重要です。開封率・クリック率・コンバージョン率などのKPIを定期的にチェックし、どの要素が効果的であるかを分析します。
また、A/Bテストを活用して、件名・送信時間・内容などを比較し、最適な組み合わせを見つけ出すことが有効です。
このようにデータを基に、常にアクションを見直し、より効果的なメールマーケティングを実現することが求められます。
メールマーケティングを効果的に実施するためには、他社の成功事例を確認するのもポイントです。ここでは、メールマーケティングで効果的な事例を2つご紹介します。
事例1：株式会社西武・プリンスホテルズワールドワイド
株式会社西武・プリンスホテルズワールドワイドは、国内49、海外33のホテル&リゾートを運営する企業。歴史があり長年の運営経験から、すでに多くのお客様情報を蓄積されています。
しかし、課題感として事業部ごとに情報が分断されており、宿泊者の情報も思うように活用されておらず、シナリオを設定した戦略的なメールマーケティングのプロセスも実装されていなかったとのことです。
そこで、SalesforceのプロダクトであるMarketing Cloudを活用した戦略的なメールマーケティングの取り組みを開始しました。
Marketing Cloudによって、情報を一元管理しながら、複数のシナリオを設定し、メールの配信頻度を高めているそうです。
また、顧客情報を管理したことによって会員の特性が見える化したため、配信タイミングの精度もアップしました。
それにより、メール送付での開封率もアップしたそうです。
参考：メールマーケティングとは？種類・効果・実施の流れ・成功事例を解説｜Salesforce
事例2：株式会社カラダノート
妊娠・育児アプリや健康管理アプリなどを展開する株式会社カラダノートでは、会員の顧客ジャーニーをどのように作り上げていくべきかという点に課題を抱えていました。
これまでも、ほかのツールを通じて会員様にメール配信を行なっていたそうですが、顧客との深い関係を構築するところまでは至らなかったそうです。
具体的には、プロモーションごとに対象となる会員様に対して、1種類のメールを配信するだけで終わってしまい、開封率の把握まではできていなかったとのこと。
そこで、SalesforceのプロダクトであるMarketing CloudとService Cloudを導入し、精緻なセグメンテーションに基づいて、シナリオを設計し、メールマーケティングを実施しました。
その結果、効果的に顧客データを蓄積しながらも、柔軟かつ手軽なメールマーケティングを展開できているそうです。
参考：メールマーケティングとは？種類・効果・実施の流れ・成功事例を解説｜Salesforce
本記事では、メールマーケティングの概要や導入にあたってのメリット・デメリット、そして種類などを網羅的に解説してきました。
また実際にメールマーケティングを始める際の戦略の立て方にも言及しています。
メールマーケティングは、そのほかのマーケティング施策と比較をして、非常に費用対効果が高く始めやすいメリットがあります。
一方で、参入障壁の低さから、どの企業でも実施しており戦略の構築が必要不可欠です。
ぜひ、導入事例も参考にしながら、メールマーケティングの取り組みを検討してみてください。