アンカリング効果とは？

アンカリング効果は、意思決定の際に最初に提示された情報が基準（アンカー）となり、
その後の判断に強く影響を与える心理現象です。

たとえば、割引価格や比較対象として提示されるプランが購買意欲を左右するのは、この効果の典型的な例です。

本記事では、アンカリング効果の基本概念や具体例、ビジネスでの活用方法、
そしてその影響を最小限に抑えるための対策について解説させていただきます。

アンカリング効果とは？

アンカリング効果とは、私たちが意思決定を行う際に最初に提示された情報や数値に引きずられ、
それを基準にして後の判断が影響を受ける心理現象のことです。

この「アンカー」（錨＝いかり）となる情報が、一度提示されると、
その後の思考や行動がそのアンカーに固定されやすくなるため、元の情報が不合理であっても、
私たちはそれに基づいて判断してしまうことがあります。

例えば、ショッピングの際に定価が10,000円の商品が30%引きで7,000円になっていると、
その「10,000円」という元の価格がアンカーとして働き、実際には7,000円が妥当な価格であっても、
「お得」と感じてしまうのです。これは、価格の「基準点」が最初に示されたため、
その情報に基づいて購入の意思決定がなされる典型的なアンカリング効果の例です。

アンカリング効果の起源

アンカリング効果という概念は、心理学者ダニエル・カーネマンと
エイモス・トベルスキーによって、1970年代に提唱されました。

彼らの研究では、意思決定の際に、無意識のうちに最初に提示された数値や情報に基づいて
その後の判断が行われることを示しました。
この研究は、行動経済学の分野で大きな影響を与え、
現在でも多くのビジネスやマーケティングに応用されています。

アンカリング効果の具体例

販売価格の設定
前述の例のように、商品の割引価格や元の定価がアンカリング効果として機能します。
これは、多くの小売店やオンラインショップで活用されているテクニックです。

例えば、「元の価格は15,000円ですが、今なら50%オフの7,500円です！」という表示は、
最初の価格（15,000円）がアンカーとなり、消費者に「お得な買い物をしている」と
感じさせる効果を生みます。たとえ7,500円が通常の市場価格に過ぎなくても、
このアンカーが人々の購買意欲を強化します。

サービスプランの比較
また、サブスクリプションサービスや月額プランを提供するビジネスモデルでも、
アンカリング効果がよく利用されます。

例えば、最初に提示された「プレミアムプラン」が月額10,000円であった場合、
それよりも安価な「スタンダードプラン」や「ベーシックプラン」が
比較対象として魅力的に見えるようになります。
消費者は、初めに目にした価格を基準として、その後に提供される他のプランを評価する傾向があります。

アンカリング効果を避ける方法

アンカリング効果は無意識のうちに起こるため、完全に避けることは難しいですが、
いくつかの対策を講じることで、その影響を最小限に抑えることが可能です。

複数の情報源を確認する
一つの情報に依存せず、さまざまな視点から情報を収集することが重要です。
例えば、価格の妥当性を判断する際には、複数の販売元や口コミサイトで同じ商品や
サービスの価格を比較することで、アンカリング効果による偏った判断を避けることができます

自分の基準を設定するアンカリング効果に引きずられないようにするためには、
事前に自分自身で適切な基準を設定することが有効です。例えば、買い物をする際に、
自分が「いくらまでなら出しても良いか」を決めておくことで、店頭の割引表示などに惑わされることを防げます。

時間をかけて意思決定を行う
急いで意思決定を行うと、アンカリング効果に影響されやすくなります。
意思決定をする前に時間をかけて冷静に情報を整理し、
じっくり考えることで、アンカーに引きずられずにより合理的な判断ができるようになります。

アンカリング効果の重要性
アンカリング効果は、私たちの日常生活のあらゆる場面で影響を及ぼしています。
マーケティング、交渉、価格設定、さらには個人の意思決定に至るまで、
さまざまな場面で活用されているため、その影響を理解し、適切に対処することが重要です。

私たちが知らず知らずのうちに受ける影響を認識することで、
より客観的かつ合理的な判断を下すことができるでしょう。