アンカリング効果

アンカリング効果は、意思決定の際に最初に提示された情報が基準（アンカー）となり、
その後の判断に強く影響を与える心理現象です。

たとえば、割引価格や比較対象として提示されるプランが購買意欲を左右するのは、この効果の典型的な例です。

本記事では、アンカリング効果の基本概念や具体例、ビジネスでの活用方法、
そしてその影響を最小限に抑えるための対策について解説させていただきます。

アンカリング効果とは？

アンカリング効果（Anchoring Effect）とは、最初に見た情報や数字が、その後の判断に大きな影響を与える心理効果です。
たとえば、セール品を見たときに「定価30,000円が13,000円！」と表示されていると、「13,000円って安いな！」と感じてしまいませんか？

これがアンカリング効果です。最初の「30,000円」という価格が「アンカー（錨）」になって、その後の判断に影響を与えているのです。

アンカリング効果の具体例

値引き表示を工夫する
前述の例のように、商品の割引価格や元の定価がアンカリング効果として機能します。
これは、多くの小売店やオンラインショップで活用されているテクニックです。

例えば、「元の価格は15,000円ですが、今なら50%オフの7,500円です！」という表示は、
最初の価格（15,000円）がアンカーとなり、消費者に「お得な買い物をしている」と
感じさせる効果を生みます。たとえ7,500円が通常の市場価格に過ぎなくても、
このアンカーが人々の購買意欲を強化します。

サービスプランで選択肢を提示する
また、サブスクリプションサービスや月額プランを提供するビジネスモデルでも、
アンカリング効果を活用することができます。

例えば、以下のようにプランを作成します。

サブスクリプションサービス
・プレミアムプラン：月額5.5万円
・スタンダードプラン：月額3万円
・ライトプラン：月額1万円

一番高いプランを先に見せると、その金額と比べて他のプランを検討してしまいます。

この例では、プレミアムプランが月額5.5万円に引っ張られて、
「スタンダードプラン」「ライトプラン」を見比べます。

この価格提示の仕方の場合、1万円を洗濯して欲しくない場合、機能と金額を考えた際に、スタンドプランの金額よりも安いけど、利用できる機能を考えた場合、結局割高ではないかと推察できるしておく設計が重要となります。

ちなみに、データを取っていないのですが、肌感覚ではプレミアムプランを購入する方は、10%ほどいらっしゃいます。

アンカリング効果を避ける方法

アンカリング効果は、意識していても自然に影響を受けやすいため、完全に防ぐのは困難なのですが、
いくつかの対策を講じることで、その影響を最小限に抑えることが可能です。

複数の情報源を確認する
一つの情報に依存せず、さまざまな視点から情報を収集することが重要です。
例えば、価格の妥当性を判断する際には、複数の販売元や口コミサイトで同じ商品や
サービスの価格を比較することで、アンカリング効果による偏った判断を避けることができます。

自分の基準を設定する
アンカリング効果に引きずられないようにするためには、
事前に自分自身で適切な基準を設定することが効果的です。

例えば、買い物をする際に、
自分が購入したい商品ジャンル（例えば、ワイシャツ）についての上限額を決めておくことで、店頭の割引表示などに惑わされることを防げます。

時間をかけて意思決定を行う
あまり考えずに意思決定を行うと、アンカリング効果をもろに受けやすくなってしまいます。

そのため、意思決定をする前に時間をかけて冷静に情報を整理し、
じっくり考えることで、アンカーに引きずられずにより合理的な判断ができるようになります。

まとめ

アンカリング効果は、最初に見た情報が基準になる心理現象です。
マーケティングにおいて、価格やプラン提示の順番を工夫することで効果的に活用できます。
ただし、誇張しすぎたり、信頼性が低い情報を使うと逆効果になるため、活用をする際には注意して下さい。