ベネフィット
ベネフィットとは、製品やサービスを通じてユーザーが享受できる具体的な価値やメリットを指し、単なる機能や特徴とは異なります。
ここでは、「ベネフィット」と「特徴」の違いを整理し、マーケティングやセールスにおいて顧客の関心を引くための必要なことについても解説させていただきます。
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ベネフィットとは
ベネフィットは、製品やサービスを活用することでユーザーが得られる具体的な価値や利点のことです。単なる機能や仕様ではなく、その利用がどのように日常や業務に良い影響を与えるか、またどのように役立つかを示す視点です。
例えば、新幹線の場合、「通常の電車よりも速く目的地につけるので乗車時間が短縮し現地で何か活動ができる」になります。
ベネフィットと特徴の違い
ベネフィットと特徴の主な違いは、まず特徴は製品やサービスの内部的な視点から見た属性であり、
ベネフィットは顧客の視点から見た価値や恩恵です。
また、特徴は「何ができるか」を説明し、ベネフィットは「それによって顧客が何を得られるか」を説明します。
つまり、特徴は製品やサービスの基盤となる要素であり、その特徴があるからこそ特定のベネフィットが生まれます。
例えば、「高速処理能力」という特徴があるからこそ、「業務効率の向上」というベネフィットが提供できるのです。
そのため、ベネフィットは顧客のニーズや課題に直接訴えかけるため、マーケティングやセールスにおいてより効果的です。
ベネフィットの種類
ベネフィットは主に以下の5つに分類されます。
機能的ベネフィット
具体的な機能や性能によって、ユーザーの課題を解決し、効率や利便性を向上させるメリットのことです。
目に見える成果が得られ、「これを使うと、あなたの時間やお金、労力がこう減ります」という数値や事実で示せたほうがよいです。
例えば、クラウド型の業務管理ツールが、導入後の業務プロセスが平均30％効率化できますや、
電気自動車の利用で燃料コストが年間20万円節約できるなどになります。
心理的ベネフィット
製品やサービスを活用することで得られる、心の満足感や安心感などの感情的な価値が情緒的ベネフィットにあたります。
「これを手に入れると、心がどう満たされるか」をストーリーとして描くことによってユーザーが心理的な充足感や特別感覚を満たせるかどうかが重要となります。
例えば、高級ホテルの宿泊で得られる非日常のラグジュアリー感や、
ヘルスケアデバイスが提供する健康管理への安心感などが当てはまります。
自己表現的ベネフィット
製品やサービスを使うことによって、自分の感性や価値観を他人に伝えることができることが、このベネフィットの特長です。
ユーザー個人のアイデンティティやライフスタイルと結びつけられるかどうかが重要となります。
つまり、「これを持つことで、あなたが周囲からどう見られるか」を具体化することができるかどうかが大切です。
例えば、スポーツカーや高級ブランド品の所有によるステータスの向上、「サステナブルな生活」をアピールできる環境配慮型のエコバッグなどがこれにあたります。
ソーシャルベネフィット
製品やサービスを活用することで、他者とのつながりや社会貢献の機会が得られるベネフィットとなります。
これを使うことで、あなたは他者や社会にどう影響を与えるか」を明確に伝えるかどうかが重要となります。
例えば、売り上げの一部が寄付される商品で、購入を通じた社会貢献の実現や、
農産物を購入することが生産者を支援できるという意味づけがしっかりなされたサブスクリプション型の農業サービスがこれにあたります、
未来的・潜在的ベネフィット
製品やサービスが将来的な成長、可能性、健康などを促進するというメリットを得られること
がベネフィットとなります。教育、健康、投資関連の製品やサービスが当てはまるケースが多いです。
例えば、キャリアアップのスキルを身につけることができるオンライン学習サービスなどになります。
ベネフィットの効果的な伝え方
顧客にベネフィットを効果的に伝えるためには、以下のポイントが重要です。
・顧客のニーズを理解する
顧客が何を求めているのか、どのような課題を抱えているのかを深く理解します。
・特徴をベネフィットに置き換える
製品やサービスが持つ機能や特性が、顧客にとってどのような具体的なメリットや利便性をもたらすかを分かりやすく伝えることが重要です。
・具体的な事例を示す
実際の利用シーンや成功事例を紹介し、ベネフィットを具体的にイメージさせます。
・簡潔でわかりやすい表現を使う
専門用語を避け、誰にでも理解できる言葉で伝えます。
まとめ
マーケティングにおいては、製品やサービスの「特徴」と「ベネフィット」を正確に理解し、それを適切に伝えることが重要です。特徴は製品の機能や仕様を示すものですが、ベネフィットはそれを通じて顧客が得られる具体的な価値や利点を指します。顧客視点でベネフィットを効果的に伝えることで、製品やサービスの魅力を最大限に引き出し、ビジネスの成長や成果に結びつけることができます。