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現代のWebマーケティングにおいて、ランディングページ（LP）の重要性はますます増しています。多くの企業が、LPを使って訪問者を惹きつけ、自社の商品やサービスに対する興味を高めるために、様々な工夫を凝らしています。
しかし、ただデザインを美しく整えたり、セールスポイントを並べるだけでは効果的なLPにはなりません。LP制作において重要なのは、LPの目的としているアクションをLP来訪者に対して行動を起こしてもらうためです。
そのために、ターゲットとなる「顧客」を理解し、顧客に選ばれるための「競合」を把握し、最終的に「自社」の強みを正しく位置づけて、LP上に情報を配信することです。この一連のプロセスで活用されるのが「3C分析」です。
この記事では、「3C分析とは何か」「なぜLP制作において3C分析が不可欠なのか」を掘り下げて解説します。
3C分析の意義を理解することで、ユーザーの心に響くLPを作り上げるための基盤を築く手助けになればと思います。
目次 [ 非表示 表示 ]
ランディングページ（LP）制作において、なぜ3C分析が必要なのかについて説明させていただきます。
3C分析とは、「顧客（Customer）」「競合（Competitor）」「自社（Company）」の3つの要素を中心にビジネス環境を分析するフレームワークのことです。このフレームワークは、戦略を練る際の重要な視点を提供し、競争力のあるサービスやプロダクトを市場に投入することができるようになります。
顧客（Customer）
誰がターゲット顧客であり、そのニーズや課題が何であるのかを理解すること。
競合（Competitor）
ターゲット顧客にとっての競合がどのような存在かを把握し、競合の強み・弱みを理解すること。
自社（Company）
自社の持つリソース、技術、独自の強みを競合や顧客ニーズに照らして明確にすること。
3C分析を行うことで、顧客が求める価値に対して自社がどのような強みを提供できるか、
また競合に対してどのように差別化できるかを明確にできるのです。
LPは、Webマーケティングにおいて顧客の最初の接点となる重要なツールです。訪問者の目を引き、興味を喚起し、最終的にはアクションを起こしてもらうことを目指すため、LPに掲載されるメッセージやデザインには「共感」や「信頼」を醸造し、アクションを起こしたくなるようなコンテンツを掲載する必要があります。
そのためには「誰に」「何を」「なぜ伝えるか」が明確でなければなりません。
3C分析をLP制作に取り入れることで、以下のようなメリットが得られます。
ターゲット顧客に響くメッセージを発信できる
顧客分析により、ターゲットのニーズや抱えている課題が明確になります。そのため、LPのメッセージが顧客の共感を得られる内容になります。
例えば、ターゲットが求めている解決策や価値を具体的に打ち出すことができ、訪問者の関心を引きやすくなります。
競合との差別化ポイントが明確になる
競合分析により、競合がどのような強みを持ち、どのような手法で顧客を取り込んでいるのかが見えてきます。これにより、LP上で競合とは異なる視点で自社の独自性をアピールするポイントが明確になり、競合と並んでも選ばれるLPを制作できるのです。
自社の強みが最大限に活かせる
最後に自社分析を行うことで、顧客と競合の視点に基づいた上で自社の強みや独自性を明確にできます。たとえば、他社では提供できない特徴的なサービスやサポート体制を強調することで、顧客が抱える問題に対する効果的な解決策として、自社が適している理由を強くアピールできます。
LP制作では、まずターゲット顧客を知る「顧客分析」を行い、その後「競合分析」、最後に「自社分析」を行います。この順序で進めることで、以下のような流れが形成されます。
顧客分析（Customer）
誰がLPの訪問者になり得るのかを明確にすることで、LPのターゲットが決まります。顧客のニーズや心理を掘り下げることで、LPのコンテンツがどのようなメッセージであるべきかが見えてきます。
競合分析（Competitor）
顧客の視点で競合を特定し、彼らがどのような価値を提供しているかを把握します。これにより、LPで「何を他社と差別化するべきか」「どのような独自の価値を打ち出すべきか」が明らかになります。
自社分析（Company）
最後に自社の強みと弱みを明確にします。顧客と競合の視点から見た上で自社の特徴を捉えるため、相対的に自社の価値が浮かび上がり、LPの訴求力が高まります。
LP制作における3C分析は、顧客分析から始め、競合分析を行い、最後に自社分析を行う順番で進めていきます。この順番を守ることにより、コンバージョンを獲得できるランディングページ（LP）を作成することができます。それぞれの順番には具体的な理由があり、以下で詳しく解説します。
顧客分析を最初に行う理由は、ターゲットとなる顧客のニーズや課題を明確にしなければ、競合や自社の分析に意味がなくなるからです。LP制作の目的は、ターゲット顧客に自社のサービスや商品を適切に訴求し、最終的には行動（購入や問い合わせなど）を促すことです。そのため、まずはターゲット顧客を具体的に把握し、そのニーズを深く理解することが必要です。
ターゲット顧客が決まらないと競合が特定できない
顧客分析が先行しなければならない一番の理由は、ターゲット顧客が誰であるかを知らないと、「競合」を特定できないからです。
たとえば、同じ業界でもターゲットが異なれば競合は変わります。
以下に具体例を挙げます。
例：健康食品業界
ターゲットが「若年層の健康意識が高い女性」であれば、競合はSNSで人気の健康スムージーやダイエットサプリなど、手軽さやトレンド性が求められる製品になります。
一方で、「中高年層の健康管理を重視する男性」がターゲットであれば、競合は機能性食品や栄養補助食品といった、健康維持を重視した製品になります。
このように、ターゲット顧客が変われば競合の定義も変わるため、顧客分析を最初に行う必要があります。
顧客分析を通じてターゲットが明確になった後に競合分析を行うことで、ターゲット顧客にとっての真の競合が誰なのかを理解することが可能になります。この順番を守ることで、競合のサービスや特徴が、ターゲット顧客のニーズに対してどのような影響を及ぼしているのかをより的確に把握できます。
顧客視点で競合を分析する
顧客分析によって明確になったニーズや価値観をもとに、競合がどのようなアプローチで顧客を取り込もうとしているのかを見極めます。顧客が何を求めているのかを理解した上で競合分析を行うと、競合の製品やサービスが顧客ニーズに対してどのように応えているか、どこが弱点かを見つけやすくなるのです。
顧客分析から導かれる競合の強み・弱み
顧客分析によって、競合が顧客に対してどのような価値を提供しているかを、顧客目線で把握できるようになります。この分析によって、競合の持つ強みや弱みが浮き彫りになり、自社が競合とどう差別化を図るべきかが見えてきます。
例：価格重視の顧客層とサービス重視の顧客層
もし顧客が「コストパフォーマンス」を重視している層であれば、競合の価格設定や提供内容が重要な分析項目となります。逆に、顧客が「サービスの質」や「アフターサポート」を重視する場合、競合のサポート体制やサービス品質が比較対象になります。
このように、顧客のニーズがわかった上で競合を分析することで、競合の強みや弱みをターゲットにとっての観点から捉えやすくなるのです。
自社分析は3C分析の中で最後に行ないます。その理由は、自社の強みや弱みは、顧客のニーズと競合の特徴に対する「相対的なもの」だからです。顧客分析と競合分析が完了して初めて、自社がどのような価値を提供できるかが明確になります。
顧客と競合を踏まえた上で自社の強みを評価する
顧客のニーズや競合の強み・弱みを理解した上で自社分析を行うことで、自社の持つリソースや特徴がどのように価値を持つかを正しく評価できるようになります。ターゲットにとっての価値が見えない段階で自社分析を行っても、ターゲットにとっての強みや弱みを正確に把握することができないからです。
競合との差別化ポイントを明確にする
競合分析の結果を踏まえた自社分析によって、自社ならではの特徴や競合との差別化ポイントを浮き彫りにすることができます。これにより、LPにおいて顧客に対する訴求ポイントをより具体的に打ち出すことができます。
例：自社の強みが「スピード」か「品質」か
顧客が迅速な対応を求める場合、自社の強みが「スピード」にあるのであれば、その点をLPで強調すべきです。一方、顧客が製品の「高品質」を重視しているならば、品質や技術力の高さを打ち出し、信頼感を与えるアプローチが効果的です。
こうした訴求ポイントは、顧客のニーズと競合の分析結果を踏まえて初めて見つかるものです。相対的に捉えることで、自社の本当の強みが見え、顧客に伝えるべきメッセージが明確になるのです。
顧客分析の最大の目的は、ターゲットとなる顧客が抱えている悩みや課題を深く理解することです。そして、その悩みや課題の裏に隠れている感情に気づき、それを適切に捉えることで、顧客に共感を呼び、購買意欲を引き出せるメッセージをLPで伝えることが可能になります。
多くの場合、消費行動は顧客の「感情」に強く左右されるため、顧客の感情に訴えかけるLPが競争力を持つのです。
顧客が商品やサービスに興味を持つとき、その背景にはしばしば「解決したい」と強く願う悩みや課題が存在しています。LPを制作する際には、こうした顧客の「叫びたくなるくらい改善したい悩み」を明確に理解し、コンテンツに反映させることが重要です。
例えば、ダイエット商品を例に考えてみましょう。この場合、「体重を減らしたい」というシンプルなニーズの背後には、実際には多様な悩みが隠れていることが多いです。
例1：「痩せて周りから憧れられたい」「自信を持ちたい」というポジティブな願望。
例2：「太っているとバカにされるのが恥ずかしい」「劣等感を感じたくない」というネガティブな悩み。
これらのように、「叫びたくなる悩み」を理解し、明示することで、LPが顧客の共感を引きやすくなり、信頼感も高まります。
顧客が商品を求める理由には、単なる機能や効能だけでなく、その背景に潜む「感情」が深く関わっています。多くの消費行動は、感情に揺さぶられた結果として起こるケースが多いため、その感情を捉えたメッセージが効果的です。具体的には、以下のような視点で顧客の悩みに隠れた感情をリサーチしていくことが大切です。
恥ずかしい気持ちからの逃避
例えば、肌のシミや体臭に悩む人の場合、「人前に出るのが恥ずかしい」「他人の目が気になる」といった感情が隠れていることが多いです。
このような顧客の「恥ずかしい」という感情を理解し、LPで共感のメッセージを打ち出すことで、悩みが共有されていると感じ、商品の価値を感じやすくなります。
憧れや自己実現欲求
「こうなりたい」「あの人のようになりたい」という憧れや理想がある場合、例えば、肌を若々しく保ちたい、美しい体型を手に入れたいと願う人には「自分をより良くしたい」「理想の自分に近づきたい」というポジティブな感情が動機となっています。
このような場合、LPでは「憧れを叶えるためのサポート」としてメッセージを一貫させ、顧客にとって商品が理想の実現手段であることを訴求します。
こうした「感情」に焦点を当てることで、単なる機能訴求ではなく、顧客に感情的な共鳴を生むLPを制作することが可能になります。
顧客が感じる悩みや欲求には、特定の「感情のパターン」があることが多く、これを見つけ出し、メッセージで訴えかけることが重要です。たとえば、ダイエットしたい人の悩みには以下のような感情のパターンが考えられます。
「人から憧れられる自分になりたい」というポジティブな感情
「バカにされないようにしたい」「劣等感を感じたくない」というネガティブな感情
もしターゲット顧客がポジティブな感情を求めている場合は、LPで「憧れや自信」を強調し、逆にネガティブな感情から逃れたい場合には「安心感」や「自己改善」を前面に出すと良いでしょう。
このように、一貫して訴えかけるメッセージがあると、顧客は「この商品が自分の悩みを解決してくれる」と確信を持ちやすくなります。
顧客の悩みの裏に潜む感情を見つけるためには、以下の2つの視点を持つことが有効です。
1. 快楽を得るための視点
「快楽を得る」とは、顧客がポジティブな感情や理想に近づきたいという欲求に基づいた行動のことです。例えば、美容や健康商品であれば「美しくなりたい」「健康的で自信を持ちたい」という快楽追求型の欲求が含まれる場合が多いです。
例：スキンケア商品
顧客が「透明感のある肌」を求めるのは、他人からの賞賛や自分の理想を実現するためといえます。
LPでは「なりたい自分を実現する」「理想の肌を手に入れるための一歩」というメッセージで、快楽追求型の顧客にアプローチします。
2. 痛みを避けるための視点
「痛みを避ける」とは、顧客が恥ずかしい、失望する、痛みを感じるなどのネガティブな感情を避けるために行動することで。多くの消費行動が「痛みの回避」から来る場合が多く、この感情を理解することは効果的なメッセージ作りにつながります。
例：ダイエット商品
ダイエットをしたい人が、「太っていることで恥ずかしい」「自分に自信が持てない」という痛みを避けたいと思っている場合、LPでは「変わるための簡単な一歩」「自信を取り戻すサポート」というような痛み回避を訴えるメッセージを打ち出します。
多くのサービスや商品は「お悩み系」や「お困り系」のソリューションを提供していますが、悩みを理解するというのは、お悩み系やお困り系を解決できるソリューションだけではなく、「趣味嗜好」を満たすためのサービスや商品にも利用することが出来ます。
趣味嗜好などを満たすための商品やサービスでも、顧客の「こういうものがあればいいのに」という願望や期待を深く理解することが重要です。「こんなことができたら楽しい」「これを持っていたら便利」という欲求を満たす商品も、消費者にとって感情的な価値を提供することができます。
こういうものがあればいいのに、というニーズを掘り下げる
例えば、「こんな機能があればもっと楽しめる」「もっと便利になれば快適だ」という欲求が、消費者には常に存在しています。
こうしたニーズに対して、商品やサービスを通して具体的な未来を示すことができれば、単に便利なだけでなく、感情的な共感を生む商品提案が可能になります。
例：家庭用プロジェクター
家庭用プロジェクターは、家族や友人と大画面で映像を楽しむための製品です。しかし、単に「画質が良い」「コンパクトで使いやすい」だけではなく、未来の体験を想像させることが重要です。
具体例
・家族で映画を見ながら週末の夜を過ごし、リビングをまるで映画館のように楽しむ。
・昔のホームビデオをおじいちゃんおばあちゃんと一緒に見返し、家族の思い出話に花を咲かせる。
・友人を招いてのスポーツ観戦で、大画面ならではの臨場感を共有する。
こうした未来の体験を提示することで、プロジェクターが「家族や友人と特別な時間を作るツール」として顧客に価値を感じさせることができます。
趣味嗜好に関連する商品でも、購入後に消費者がどのような感情を得られるかをリサーチすることが重要です。これにより、単なる機能的価値を越え、購入後に得られる感情的な価値を訴求することが可能になります。以下の視点からリサーチすることが効果的です。
1. 感動や楽しさを得られる体験
商品がもたらす「楽しい体験」や「感動」を具体的に考え、その体験が顧客にどう響くかを探ります。
例えば、「家族の成長を記録する喜び」や「一緒に過ごす時間を楽しむ感動」をリサーチし、LPに反映させることで、顧客はその商品がもたらす体験の価値を感じ取りやすくなります。
2. 未来のポジティブなシーンを想像させる
購入後の具体的なシーンを示すことで、消費者は「この商品がもたらす未来」をリアルに想像できます。
例えば、家庭用プロジェクターの例では、「お子さんと一緒にアニメ映画を観るために使う」や「ホームパーティーでみんなと一緒にスポーツ観戦をする」を想像させることで、消費者は「その体験をしたい」と思いやすくなります。
商品の魅力を顧客に最大限に伝えるためには、いろいろな切り口からその商品がもたらす価値を描き出すことが重要です。こうした利用後に変わった未来のシーンをリサーチし、具体的な体験を提示することで、顧客は商品を単なる機能だけでなく、感情的な価値としても捉えるようになります。
未来の体験を想像させるために、以下のような切り口がございます。
感動の共有
家族や友人と映像を見返し、笑顔や感動を共有するシーンを想像させる。
思い出を大切にする喜び
家族の成長や特別な日の映像を保存し、それを後から見返すことで得られる幸福感を訴求。
これらの未来のシーンをいくつも用意し、LPに反映させることで、顧客は購入後に得られるポジティブな感情を感じやすくなり、購買の動機を強めることができます。
趣味嗜好型の商品やサービスでも、お悩み解決型の製品と同じく、顧客が望む「未来の体験」を提示し、感情的な価値を訴求することが鍵です。「こういうものがあればいいのに」というニーズを掘り下げ、その商品がもたらす感情的価値や購入後のポジティブな未来を描き出すことで、顧客により強い共感と魅力を感じてもらうことができるでしょう。このアプローチを使うことで、LPにおいて購買意欲を引き出すための強力なコンテンツを産み出せるようになります。
顧客のニーズをリサーチする方法は以下の４種類があります。一つ一つ詳しく解説していきます。
顧客のニーズを直接聞き出すことは、商品の改善や新サービス開発において最も確実な方法の一つです。顧客自身の声を基にした具体的なインサイトを得ることで、ターゲットの課題や欲求を深く理解できます。ここでは、「既存顧客に聞く方法」と「新規顧客候補へのアプローチ」の具体的な進め方を掘り下げて解説します。
既存顧客を対象に、インタビューやアンケートを実施して、現在感じている課題やニーズについて直接的な意見を収集します。
顧客の実体験を聞くことで、以下のような情報が得られます。
・既存の商品やサービスのどの部分が満足度を高めているか。
・現在満たされていない潜在的なニーズや、改善が必要なポイント。
・顧客自身が「本当に解決したい」と感じている課題。
顧客にヒアリングするには、インタビューとアンケートの２つのやり方がお奨めです。
インタビュー
1対1で直接話を聞く形式のインタビューを行います。インタビューのポイントは、顧客の具体的な課題や行動背景、感情にフォーカスすることです。
例：質問例
この商品やサービスを選んだ理由は何ですか？
使用中に特に満足している点は？
改善してほしい点や、不便を感じる瞬間はありますか？
アンケート
複数の顧客から効率よく情報を集める場合は、オンラインアンケートが有効です。選択式の質問を設定することで傾向を把握でき、自由記述欄を設けることで顧客の生の声も収集できます。
顧客に直接意見を聞くことで、実際の利用体験に基づいた具体的な意見を得られ、自社製品やサービスに対する評価を深く理解することができます。ただし、インタビューやアンケートでは、顧客が答えやすい質問設計を心がけることが重要です。また、正直なフィードバックを引き出すためには、回答を促すような圧力を避け、顧客がリラックスして話せる環境を提供することが大切です。
新商品やサービスの場合、まだ実際の顧客が存在しない場合があります。この場合は、ターゲットとなる新規顧客候補に商品やサービスを無料で試してもらい、その後フィードバックを集めるアプローチが有効です。無料提供により顧客の心理的ハードルを下げ、本音の意見を引き出すことができます。
無料トライアルの提供
商品やサービスを無料で提供し、一定期間使用してもらいます。その後、インタビューやアンケートを実施して感想や改善点を聞き出します。
例：質問例
この商品やサービスをどのように活用しましたか？
使用中にどの部分でメリットを感じましたか？
使っていて不便だと感じた点や、追加してほしい機能は？
実演体験会の実施
商品やサービスのデモンストレーションを体験してもらい、感想をその場で収集します。実際に触れることで、新規顧客候補が気づく「思いがけないニーズ」を発見できることがあります。
検索ツールは、顧客のニーズをリサーチする際に非常に役立つ方法です。特に検索エンジンの「サジェスト」や「検索結果上位のタイトル」を活用することで、多くの人が関心を持つトピックや潜在的なニーズを効率的に把握できます。
以下では、その具体的な活用法を掘り下げて解説します。
検索エンジンのサジェストを活用する
検索バーにキーワードを入力すると、検索エンジンが自動的に補完する「サジェスト」が表示されます。これらは、実際に多くのユーザーが検索している関連キーワードであり、顧客が関心を持っている具体的なニーズや疑問を示しています。
活用例
例えば、「不動産投資」というキーワードをGoogleで検索すると、以下のようなサジェストが表示されることがあります。
更に、サジェストにて表示されたキーワードをグルーピングして深掘りっていきます。
深掘りの方法
グルーピングしたテーマごとに検索を更に行い、関連する質問やトピックを洗い出します。
サジェストから派生する疑問（例：「昼間でも見やすいプロジェクターの条件は？」）を考え、それを解決するための情報をさらにリサーチします。
検索結果の上位サイトを分析する
検索結果の1位～10位に表示されるページタイトルや記事構成を分析します。これにより、競合がどのような顧客ニーズに応えているのか、またどのような情報がユーザーから高く評価されているのかを把握できます。
上位ページのタイトルを分析する
タイトル分析のポイントとして、
上位表示されているページのタイトルは、多くのユーザーが求めている情報を反映しています。これらを分析することで、顧客が特に知りたい情報や課題が見えてきます。
例：検索結果のタイトル例（「家庭用プロジェクター 昼間」）
「昼間でも見やすい家庭用プロジェクター10選」
「明るい部屋でも鮮明！おすすめの家庭用プロジェクター」
「昼間にプロジェクターを使うための設定方法と選び方」
（※上記は全て仮想です。）
これらのタイトルから、「明るい部屋で使える製品選び」と「プロジェクターの設定方法」に関する顧客ニーズが強いことがわかります。
上位ページのコンテンツ構成を参考にする
上位のページを訪問し、どのような情報をどの順番で提供しているかを確認します。たとえば、商品比較だけでなく、利用シーンの提案や実際の使い方の解説が含まれている場合、それがユーザーに求められていることが推測されます。
ネット上には、顧客のニーズを把握するための多くの情報が蓄積されています。口コミサイトやアマゾンレビュー、YouTubeなどを活用することで、実際の消費者の声や潜在的なニーズを発見できます。
以下、それぞれの方法を掘り下げて解説します。
口コミサイトは、特定の商品やサービスについて消費者が評価や感想を投稿する場です。ポジティブな口コミからは顧客が期待する価値を、ネガティブな口コミからは未解決の課題や満たされていないニーズを見つけることができます。
活用のポイントとして以下になります。
ポジティブな口コミ
顧客が商品やサービスに期待している「魅力」や「価値」を特定します。たとえば、「操作が簡単で助かる」というコメントから、顧客が簡単さを重視していることが分かります。
ネガティブな口コミ
未解決の課題や、顧客が不満を感じたポイントを探ります。たとえば、「思ったより効果が薄かった」という口コミは、効果の実感が即座に得られない商品に対する不満を示しています。
だからこそ、このネガティブな口コミのほうがポジティブな場合よりも重要な場合もございます。なぜなら、人気商品で解決できていないコメントを解決できれば、売れる商品サービスになる可能性があるからです。
実践例
家庭用プロジェクターの口コミ
・ポジティブ：「小型で持ち運びが簡単」「価格が手頃で満足」
・ネガティブ：「昼間は画面が見えづらい」「音が小さい」
これらの口コミから、「昼間でも見える高輝度」や「音質の向上」が求められていることが分かります。そして、自社商品がこれらの悩みを解決ができるならここを訴求すれば良いと言うことになります。
アマゾンは、膨大なレビューが集まるプラットフォームで、人気商品や類似商品のレビューを通じて、顧客のニーズを深掘りできます。特にネガティブなレビューは、満たされていないニーズを探るのに非常に役立ちます。
活用のポイント
星5つのレビュー
何が顧客を満足させているのかを把握します。「コンパクトで便利」「価格以上の価値がある」など、商品が提供している価値を確認します。
星1～2つのレビュー
顧客が不満を感じた理由を探ります。これらのコメントには「購入後のギャップ」や「未解決の課題」が具体的に記載されていることが多く、改善点や新たなニーズを発見できます。
そのため、口コミサイトと童謡になりますが、ここを解決できるような商品ならば、LPにてこの部分を訴求していくことが考えられます。
実践例
家庭用プロジェクターのレビュー
・ポジティブ：「軽量で持ち運びが便利」「Wi-Fi接続が簡単で助かる」
・ネガティブ：「昼間だと映像がほとんど見えない」「音が小さく、別途スピーカーが必要」
ネガティブなコメントから、「昼間でも視認性の高い高輝度」や「スピーカー内蔵の高音質モデル」のニーズが潜在していることが分かります。
YouTubeには、商品レビューや使用方法を解説する動画が数多く投稿されています。これらの動画を視聴することで、消費者が実際に商品やサービスをどのように活用しているかを具体的に把握できます。また、コメント欄をチェックすると、視聴者のリアルな感想や要望を確認できます。
活用のポイント
レビュー動画の視聴
動画投稿者が実際に商品を使用した体験談やレビュー内容から、商品が提供する価値や課題を理解します。
コメント欄をチェック
視聴者が動画に対して投稿したコメントには、さらなる疑問やニーズが記載されていることが多いです。「この点についてもっと知りたい」「こういう機能が欲しい」といった意見が重要なインサイトとなります。
実践例
家庭用プロジェクターのレビュー動画
・動画内容：「軽量で持ち運びやすく、アウトドアでも活用できる点が便利」「価格帯の割に画質は十分だが、昼間の使用には限界がある」
・コメント欄：「昼間でも使えるモデルはありませんか？」「屋外使用時の防水性について教えてほしい」
コメント欄から、さらに「防水性能」や「昼間の明るさ」に関するニーズを把握できます。
口コミサイト、アマゾンレビュー、YouTubeを活用することで、顧客の生の声を通じてリアルなニーズを把握できます。ポジティブな意見から顧客が期待する価値を明確化し、ネガティブな意見から未解決の課題や潜在ニーズを発見することが重要です。この情報をLPや商品の改善に反映させることで、顧客の心をより深く掴むことができます。
有料調査は、ターゲット層の具体的なニーズを深く掘り下げるための効果的な手法です。アンケートや焦点を絞った調査を活用することで、信頼性が高く、具体性のあるデータを収集できます。以下では、それぞれの方法を詳しく解説します。
アンケート調査を実施
アンケート調査は、顧客のニーズや課題を体系的に把握するための基本的な方法です。有料のリサーチサービスやアンケートツールを活用することで、ターゲット層から信頼性の高いデータを収集できます。
活用のポイント
・質問内容の設計
アンケートの質問は、顧客の課題や期待を明確にするために精査する必要があります。具体的なシチュエーションや選択肢を提示することで、回答を得やすくなります。
例：家庭用プロジェクターの場合
「現在お使いのプロジェクターに不満を感じる点はどれですか？」
画質が悪い
昼間は使えない
音質が不満
特に不満はない
「購入を検討する際、最も重視するポイントを教えてください。」
価格
映像の明るさ
デザイン
音質
ターゲットの明確化
調査対象は、商品やサービスに関心のあるターゲット層に絞ります。年齢層、地域、趣味嗜好などで条件を設定し、無関係な回答を減らすことで正確なデータが得られます。
・データの収集方法
オンラインアンケートツール（Googleフォーム、SurveyMonkey、LINEリサーチなど）を利用すると、広範囲の対象者から効率よく回答を集めることができます。また、リサーチ会社に依頼すれば、より専門的なデータ収集が可能です。
競合分析は、自社の商品やサービスが市場でどのように差別化できるかを
明確にするための重要なプロセスです。
競合分析の目的と具体的な手順を詳しく掘り下げて解説します。
顧客は商品やサービスを選ぶ際に、複数の選択肢を比較検討します。
競合分析では、顧客がどのような基準で自社と競合を比較しているのかを明確にすることで、競争の中で目立つポイントを見つけ出すことができます。
顧客にとっての重要ポイントを特定する
価格、品質、利便性、ブランドイメージなど、顧客が選定基準として重視する要素を把握します。
自社の強みを際立たせる
顧客が競合を評価している点と、自社の強みが重なる部分を確認し、LPやマーケティングで効果的に訴求します。
例
家庭用プロジェクターの比較ポイント
・画質の良さ
・価格
・持ち運びのしやすさ
・操作の簡単さ
顧客がこれらを比較の基準としている場合、
自社のプロジェクターが「高画質で簡単操作」を特徴としているなら、
その点を明確に打ち出す必要があります。
競合分析では、競合がどのようなターゲット層を狙い、どのようなメッセージやプロモーションを行っているかを分析します。これにより、競合と差別化された戦略を立てることが可能です。
競合のターゲット層を理解する
競合がどのような顧客層にリーチしているのかを把握します。競合が重視していないターゲット層を狙うことで、自社が新たな市場を開拓できる可能性があります。
競合のプロモーション手法を学ぶ
競合が使用しているマーケティングチャネルやキャンペーンの内容を調査し、効果的な手法を参考にします。
例
競合Aの戦略
ターゲット層：若年層（20代～30代）
プロモーション：SNSを活用し、デザイン性をアピール
→ 自社が競合と異なる40代以上の層をターゲットにすることで、競争を回避しつつ新たな需要を取り込むことが可能です。
競合が対応しきれていないニーズや未開拓の市場を見つけることで、自社が優位に立つチャンスを見出せます。これは特に、競争の激しい市場で差別化を図るために重要なステップです。
顧客の未満足ニーズを探る
競合のレビューや口コミを分析し、顧客が不満を抱えている点や要望を確認します。これにより、競合が提供できていない価値を見つけられます。
未開拓市場を発見する
競合がまだ参入していない市場やターゲット層を特定し、そこにリソースを集中させます。
例
家庭用プロジェクター市場のギャップ
・昼間でも見える高輝度なモデルが少ない
・子供向けの教育コンテンツに適したプロジェクターがない
→ これらのニーズに応える商品を提供することで、競合が満たせていない領域での優位性を確保できます。
競合が成功している部分を学び、自社に応用することも競合分析の目的の一つです。ただし、単純に真似るのではなく、自社に適した形で工夫しながら取り入れることが重要です。
競合の成功要因を分析する
なぜその戦略が顧客に支持されているのかを調べ、その要因を自社に活用します。
他社との差別化を図りながら応用する
競合の良い点を取り入れつつ、自社の独自性を付加して差別化を図ります。
例
競合Bの成功要因
「アウトドア用プロジェクター」として差別化し、若年層に支持されている
→ 自社では「家庭でもアウトドアでも使えるオールインワンプロジェクター」として訴求し、競合との差別化を図る。
1. 主要キーワードで検索する
検索キーワードの選定
まず最初に、自社のビジネスに関連する「ビッグキーワード」や「複合キーワード」を選定します。
・ビッグキーワード：業界全般に関連する主要なキーワード（例：「家庭用プロジェクター」）。
・複合キーワード：具体的なターゲットに近いニーズを反映したキーワード（例：「家庭用プロジェクター 昼間 見やすい」）。
検索エンジンを利用
GoogleとYahooで、それぞれ選定したキーワードを実際に検索します。Googleはアルゴリズムの最新動向を反映しやすく、Yahooは異なるユーザー層にリーチできるため、両方の検索結果を確認します。
店舗系ビジネスの場合は、エリア名をキーワードに加えることでローカル競合も把握します。例えば、「家庭用プロジェクター 東京」のようなキーワードで検索します。
2. 検索結果1ページ目を調査
競合サイトを開く
検索結果の1ページ目に表示されたサイトをすべて開き、それぞれの内容を確認します。
競合分析シートを活用
各競合の特徴を記録するため、事前に用意した競合分析シートを活用します。
以下の項目を記載するのがおすすめです。
・タイトル・メタディスクリプション：競合が検索結果でどのようにアピールしているか。
・コンテンツ内容：主なターゲット層、メインメッセージ、訴求ポイント。
・LPのデザイン：視覚的な魅力、ユーザーエクスペリエンス。
・CTA（コールトゥアクション）：ボタンや問い合わせフォームの配置や言葉。
・価格や特典：競合が提示している料金プランや割引。
広告も確認
検索結果の広告欄をチェックし、競合がどのようなキーワードで広告を出しているかも記録します。
自社分析では、顧客分析で明らかになった顧客が解決したい悩み（ニーズ）に対し、競合分析で得られた情報を活用して、自社の強みや差別化ポイントを明確にします。
これをもとに、顧客の心に響く効果的なLP（ランディングページ）やHP（ホームページ）を作成することが重要です。
以下に、具体的な分析手順と実践方法を解説します。
1. 顧客の悩みに対する競合の対応と自社の強みを比較する
顧客分析で明らかになった「解決すべき悩み」に対し、競合がどのように対応しているかを整理します。その上で、自社がどのような方法で同じ悩みを解決できるか、また競合より優れているポイントを明確にします。
手順
・顧客の悩みをリストアップ
顧客分析で判明した、顧客が解決したい具体的な悩みや課題を整理します。
例：「昼間の明るい部屋でも見える映像が欲しい」「子供にも安心して使える設計がいい」
・競合のアプローチを調査
競合分析を基に、それぞれの悩みに対して競合がどのような解決策を提供しているかをリストアップします。
例：競合Aは「昼間でも使える高輝度モデル」をアピールしている。
・自社の対応を比較
競合の解決策に対して、自社が提供できる方法を記入します。同じ解決策であれば優位性を検討し、競合が対応できていない悩みであれば差別化ポイントを明確にします。
例：自社も「高輝度モデル」を提供しているが、さらに「耐久性」や「長寿命」を強みとして加えられる。
2. 競合が対応できていない顧客の悩みを分析する
競合がカバーしきれていない顧客の悩みを探し、自社の強みを結び付けて対応策を整理します。これにより、自社が競合と差別化された独自のポジションを確立することが可能になります。
手順
・競合の弱点を見つける
競合分析で判明した、競合が対応していない顧客の悩みをリストアップします。
例：「子供向けの安全設計」や「家族全員で使いやすい操作性」
・自社の強みと結びつける
競合が対応できていない領域で、自社が提供できる価値を明確にします。
例：自社では「子供の視力保護機能」や「親子で簡単に使えるUI」をアピール。
・未満足ニーズへのアプローチを具体化
未開拓のニーズに対する解決策を具体的な製品機能やサービスとして落とし込みます。
3. LPやHPに反映する：顧客の悩み解決を中心に据えた構成
整理した情報を基に、顧客の悩みを解決するためのLPやHPを構築します。顧客が解決策を理解しやすいようにすることが重要です。顧客の悩み解決を中心に据え、競合との差別化を視覚的かつストーリー性を持たせて伝えます。
このアプローチにより、顧客が自社を「自分の問題を解決してくれる最適な選択肢」と感じるLPやHPを作成できます。
顧客分析、競合分析、自社分析を統合することで、顧客のニーズに応え競合に埋もれない効果的なLPやHPを作成できます。まず、顧客分析で顧客が解決したい悩みや感情を深掘りします。
次に、競合分析を通じて、競合が提供している解決策や未対応のニーズを把握し、自社が競合と差別化できるポイントを明確化します。
自社分析では、これらを基に顧客視点で自社の強みを整理し、顧客の悩みに最適な解決策を提示します。最終的に、顧客の悩み→解決策→理想の未来をストーリー化したLPやHPを作成し、視覚的に訴求します。この一連のプロセスを実践することで、顧客に選ばれる確かな競争力を持ったランディングページ（LP）を構築できます。