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中小企業やD2Cブランドが抱える最も大きな課題の一つは、商品やサービスの「認知度不足」です。
広告を出しても見込み客にリーチできず、リスティング広告やランディングページ（LP）に予算を投じても、成果を得られないケースが多いのではないでしょうか。
大手ブランドのような知名度やリソースがない中小企業にとって、「効率よく認知を広げ、購入へと導く導線設計」は非常に重要です。
リスティング広告やLP（ランディングページ）を活用したWebマーケティングは、中小企業やD2Cブランドにとって有効な手法の一つですが、その効果を十分に発揮するためには、商品やサービスの認知度が高いことが前提となる場合が少なくありません。
この記事では、認知度が低い商品・サービスが直面する課題を明らかにし、それを解決するための具体的な手法を段階的にご紹介します。顧客心理に寄り添った導線設計を学び、確実な成約を目指しましょう。
この記事では、認知度が低い商品・サービスが直面する課題を明らかにし、それを解決するためにSNS広告と記事型ランディングページ（記事LP）を活用して、認知度が低い商品やサービスでも効果的に成約へと導く導線設計について解説させていただきます。
顧客心理に寄り添った導線設計を学び、確実な成約を目指しましょう。
目次 [ 非表示 表示 ]
リスティング広告やLP（ランディングページ）を活用したWebマーケティングは、中小企業やD2Cブランドにとって有効な手法の一つです。
しかし、その効果を十分に発揮するためには、商品やサービスの認知度が高いことが前提となる場合が少なくありません。
認知度の低い商品やブランドが一般的なキーワードでリスティング広告を運用した場合、多くの競合と広告枠を争うことになり、クリック単価が高騰するだけでなく、成約率の向上が難しくなるという課題があります。
リスティング広告は、主に「ニーズが顕在化している」ユーザーをターゲットにしているため、その性質上、すでに購入を検討している複数の選択肢の中で競争を強いられます。
このため、比較検討が激化し、認知度の低い商品やサービスは、他の競合ブランドに埋もれてしまうリスクが高いのです。また、知られていない商品がLPに直接誘導されたとしても、その価値や信頼性がユーザーに伝わらず、購入に繋がらないことも多いです。
たとえば、健康食品や趣味嗜好品のような商材では、いきなり「買ってください」と訴えるLPの訴求だけではユーザーの信頼を勝ち取るのは難しく、多くの場合、離脱されてしまいます。
こうした課題を乗り越えるためには、単に広告を配信するだけではなく、顧客の行動心理を踏まえた「導線設計」が求められます。
この導線設計では、以下のステップを意識することが重要です。
認知を広げる
SNS広告やディスプレイ広告を活用して、潜在顧客に商品やサービスの存在を知らせます。この段階では、視覚的に目を引くクリエイティブや共感を呼ぶキャッチコピーがカギとなります。
興味を引き、熱量を高める
ただ認知を広げるだけでなく、ユーザーに「もっと知りたい」と思わせることが次のステップです。ここで活用するのが、記事型ランディングページ（記事LP）です。商品の魅力や課題解決力を分かりやすく伝え、見込み顧客を「今すぐ客」へと変えていきます。
購入を促す
最終的にLPで成約に繋げます。この段階に至るまでに認知と興味喚起のステップを経ることで、購入意欲の高い顧客をLPに誘導し、成約率を大幅に向上させることが可能になります。
これからのマーケティングにおいて、単なる「広告配信」ではなく、顧客の行動心理に基づいた「導線設計」が重要になります。
ここからは、知名度が全くない状態からでも効果を上げる方法を紹介します。
具体的には、中小企業やD2Cビジネスに適したWebマーケティング手法を詳しく解説し、SNS広告、記事型ランディングページ（LP）、そして通常のランディングページを効果的に組み合わせるプロセスをお伝えします。
リスティング広告は、購入を検討している「今すぐ客」にリーチできる効果的な手段です。特に、指名キーワード（ブランド名や商品名など）に対して広告配信をすれば、高い成約率が期待できます。
しかし、認知度の低い商品やサービスが一般キーワード（例：「ダイエット食品」や「健康サプリ」など）で広告を配信した場合、結果を出すのは容易ではありません。
その理由は、リスティング広告が「ニーズが顕在化している」層に働きかける特性を持つためです。購入を検討している段階の顧客は、既に複数の選択肢を比較しており、認知度や価格競争力が低い商品は、競争の中で不利な立場に置かれることが多いのです。
また、クリック単価が高くなりやすい競争激化の市場では、コスト対効果が悪化するリスクもあります。
さらに、ランディングページ（LP）だけで認知度の低い商品やサービスを売り込もうとするアプローチには限界があります。知られていない商品をいきなり紹介しても、ユーザーに興味を持ってもらうのは難しく、ページの離脱率が高まるのが現実です。
これをわかりやすく説明する例として、「知らないブランドの化粧品を店頭で勧められる」というシナリオを考えてみましょう。
たとえば、ショッピングモールで買い物をしているとき、見知らぬ化粧品ブランドのスタッフから「このクリーム、すごくおすすめなんです！」と声をかけられたとします。
多くの人は、「このブランドを知らない」「効果が本当にあるのかわからない」と感じ、いきなり購入を決断することは少ないでしょう。
このように、顧客にとって認知がない商品やサービスは、「信用できるかどうか」「自分に本当に必要かどうか」が不明確なため、購入への心理的ハードルが高くなります。
同じように、認知度が低い商品をランディングページ（LP）で直接訴求しても、信頼や興味を引きつける要素が不足している場合、顧客の関心を得られず離脱されてしまう可能性が高いのです。
この課題を克服するには、興味喚起のステップを含めた導線設計が必要となります。SNS広告や記事LPを活用し、顧客に商品に価値を強く認識してもらい、「これなら自分に必要だ」と思ってもらうためのプロセスを設計する必要があります。このプロセスを通じて、競争が激しい市場でも着実に成約に繋げることが可能になります。
そのためには、SNS広告と記事型ランディングページ（記事LP）を組み合わせた段階的なアプローチが効果的です。この導線設計を通じて、ユーザーの認知を広げ、興味を引き、最終的な成約に繋げるプロセスを作り上げることができます。
SNS広告は、潜在顧客層にアプローチするには非常に有効な広告手法です。顕在層をターゲットとするリスティング広告と異なり、SNS広告はまだニーズを認識していない潜在層に向けて、商品やサービスの認知を広げ、興味を抱かせる役割を果たします。潜在層にアプローチすることで、企業は競争の少ない広い市場にリーチでき、新しい顧客を獲得するチャンスが増えます。
顕在層と潜在層の違い
マーケティングにおいて、顕在層と潜在層の違いを理解することは、戦略を立てる上で非常に重要です。
顕在層
顕在層は、すでに自分のニーズや課題を明確に認識し、解決策を探している層です。たとえば、「ダイエット食品」や「健康サプリメント」を検索している人々は、すでに自分の問題を認識し、購入候補を探している段階にあります。
しかし、顕在層には以下のような課題もあります。
・市場規模が小さい
顕在層はマーケット全体のごく一部であり、新たな顧客の開拓が難しい。
・競争が激しい
多くの企業がリスティング広告などで顕在層をターゲットにするため、クリック単価（CPC）が高騰し、コスト対効果が悪化することがある。
潜在層
潜在層は、まだニーズや課題を明確に認識しておらず、解決策を探していない層を指します。この層は、自分の問題や商品との関連性を気づいていないものの、日常生活の中で商品やサービスが役立つ可能性が高い人々です。
潜在層の特徴
圧倒的に規模が大きい
潜在層は顕在層の数倍以上の規模を持つ場合が多い。
競争が少ない
商法収集などの行動を起こしていないため、直接的な競争が発生しにくいです。
たとえば、健康食品市場では、健康的な生活に興味を持つが具体的な購入を検討していない潜在層が90%を占めることもあります。この層にアプローチできれば、新たな顧客を取り込む可能性が大幅に広がります。
SNS広告は、潜在層をターゲットにしたマーケティング手法として最適です。リスティング広告のように検索行動を前提とせず、SNSプラットフォームでの行動データや興味関心をもとに広告を配信するため、まだ商品を探していないユーザーにもリーチできます。
検索行動に依存しない
SNS広告は、ユーザーが検索していない段階でも、興味や行動パターンに基づき広告を配信します。たとえば、健康関連の記事を閲覧したことがある健康に興味関心があるユーザーに対して「食生活改善をサポートする新しい方法」を提案する広告を表示することで、興味を喚起します。
幅広い層にリーチできる
潜在層は市場規模が大きいため、SNS広告を通じて幅広いターゲットにアプローチできます。たとえば、フィットネス動画を視聴しているユーザーに「日常に簡単に取り入れられる健康食品」の広告を配信することで、新たな層にリーチできます。
感情に訴える広告が作れる
SNSは、エンターテインメント性や共感を重視する場であるため、視覚的に魅力的な画像や動画、共感を呼ぶストーリーを通じて、ユーザーの感情に訴えることができます。これにより、「これが自分に必要かもしれない」と感じさせる効果が期待できます。
記事型ランディングページ（記事LP）は、SNS広告から流入した潜在顧客に対して「自分に関係がある」と感じさせ、行動を促すための重要なツールです。
SNS広告が潜在顧客に興味を抱かせる役割を果たす一方で、記事LPはその興味を深め、関心を高め、最終的な行動意欲へとつなげる役割を担います。
以下では、SNS広告に適した記事LPの構成と具体的な書き方を解説します。
記事LPの構成と具体的な内容
1. キャッチーな導入で読者を引き込む
記事LPの冒頭は、ユーザーの目を引きつけ、「これは自分に関係がある」と思わせる内容で始めることが重要です。読者が抱える問題や悩みに直結する言葉を使い、関心を引き出します。
例：「時間がなくても、自分にぴったりの選択を見つけられる方法とは？」
例：「忙しい毎日でも、たった5分で生活を変える仕組みがある。」
この導入部分で読者の興味を引き、「自分の話だ」と感じさせることで、最後まで記事を読んでもらえる可能性が高まります。
2. 問題を提起し、読者と共感を得る
次に、ユーザーの現状や課題を深掘りし、「それ、自分もそうだ」と共感を得ます。具体的には、読者が日常で直面している問題を明確に示し、感情を動かすストーリーを構築します。
例：「仕事や家事に追われて、自分の時間を確保するのが難しい。」
例：「どれを選べば良いか分からず、決断に迷ってしまう。」
このステップで読者に「この問題を解決する価値がある」と認識させることで、解決策への期待感を高めます。
3. 簡潔で効果的な解決策を提示
問題提起の次に、具体的な解決策を提案します。この部分では、シンプルで直感的に理解できる内容を提示し、ユーザーに「これなら自分でもできる」と感じさせることが重要です。
例：「たった5分で理想の選択肢を見つける新しい方法。」
例：「もう迷わない！専門家が選んだベストな選択肢をお届け。」
解決策を提示する際には、「簡単さ」や「明確さ」を意識することで、ユーザーの期待感をさらに高めることができます。
4. 解決後の未来を想像させる
ユーザーが商品やサービスを利用することで得られるメリットや未来像を具体的に描きます。これは、ユーザーの行動意欲を引き出すために非常に重要なステップです。
例：「自分の時間が増え、趣味やリラックスする時間が確保できる。」
例：「悩みから解放され、自分らしい充実した生活を楽しめる。」
視覚的なビジュアルや具体的なストーリーを活用し、ポジティブな情景を描くことで、ユーザーに「この商品を試したい」と思わせます。
5. 行動の指示を明確にする（CTA）
記事LPの最後では、読者が次に取るべきアクションを明確に示します。SNS広告から誘導された潜在顧客に対して、シンプルでわかりやすい行動指示（CTA：Call To Action）が求められます。
例：「今すぐクリックして、詳細をチェック。」
例：「1分でわかる！無料で試してみる。」
大きなボタンや目を引くフォントを使用し、特にスマートフォンで操作しやすいデザインを心掛けることで、クリック率を向上させます。
記事LPで潜在層の成果を最大化
潜在顧客は、まだ自分のニーズや課題を明確に認識していないため、興味を引き、熱量を高めるステップが欠かせません。SNS広告と記事LPの組み合わせにより、顧客の行動心理に沿った段階的なアプローチが可能になります。このプロセスを丁寧に設計することで、競争の少ない潜在層に対する成果を最大化し、効率的なマーケティングを実現できます。
潜在層にアプローチするためには、適切な広告配信プラットフォームを選択する必要があります。それぞれのプラットフォームの特性を理解し、ターゲット層に最適化した広告配信を行うことで、潜在的なターゲットに対して効果的にリーチができます。
以下では、推奨プラットフォームを解説します。
広告媒体の選び方
潜在層にリーチするには、各プラットフォームの特性を活かした戦略が重要です。
以下は主要なプラットフォームの特性と、どのような場面で活用すべきかについての詳細です。
1. Facebook広告（Meta広告）
具体的な悩みや課題に共感を得てから課題を解決するポジティブ広告クリエイティブが効果的で、B2C向け商材や課題解決型のサービスに適しています。
2. YDN（Yahoo!ディスプレイ広告）
幅広い年齢層にアプローチができ、地域密着型サービスや中高年層向け商材にも適しています。Yahoo! JAPANを日常的に利用するユーザーに対して広告を配信できるため、特定地域やニッチな市場に効果的です。
3. GDN（Googleディスプレイネットワーク）
Web全体の閲覧データを活用し、ユーザーの興味関心に基づいたターゲティングが可能です。特に認知度を広げる目的で、新規顧客層にアプローチするのに適しています。
弊社では、Meta広告（Facebook広告/Instagram広告）で結果を出した後に、GDNやYDNを展開することを推奨しています。これは、Meta広告が利用登録時点で詳細の個人情報を入するので、詳細なターゲティング設定や共感を得やすいクリエイティブ制作に強みを持ち、最初の認知拡大に適しているためです。その後、GDNやYDNを活用してさらなるリーチを拡大することで、段階的に潜在層の熱量を高め、効率的な顧客獲得を実現します。
SNS広告は潜在顧客に興味を抱かせるためのきっかけを作りますが、記事LPはその興味を「関心」へ、さらに「行動意欲」へと高める役割を果たします。この連携を通じて、以下の流れが実現します。
・SNS広告で潜在層にリーチ：潜在層に商品やサービスの存在を知らせる。
・記事LPで関心の熱量を上げる：問題提起と解決策の提示、未来の情景を描き、熱量を高める。
・LPで成約に繋げる：行動意欲を高めた状態で、最終的な購入や問い合わせを促す。
LP（ランディングページ）は、SNS広告や記事型ランディングページ（記事LP）を通じて興味を持ったユーザーを、購入や問い合わせといった具体的な行動に導くための重要なステージです。この段階では、ユーザーがすでに抱いている「興味」や「期待」を「行動」に変える仕掛けが不可欠です。
そのため、LPの設計には、顧客心理を捉えた構成が必要です。特に、課題の提示から解決策の提示、行動促進までを体系的に構築できるPASONAの法則を活用することをおすすめしております。
PASONAの法則を中心に設計されたLPは、課題解決から行動促進までの流れをわかりやすく整理し、ユーザーが迷わず行動できる導線を提供します。
問題提起で共感を得て、具体的なベネフィットを示し、明確なCTAを配置。さらに安心感を与える要素を盛り込むことで、成約率を高めるLPを構築することが可能です。
SNS広告と記事LPを活用する導線設計では、潜在顧客の「認知」から「興味喚起」、さらに「購入意欲の喚起」までのプロセスを段階的に構築することが重要です。認知度が低い商品やサービスでも、こうした段階を踏むことで、競争の激しい市場でも成果を上げることが可能になります。顧客の心理に寄り添ったプロセス設計で、熱量を高め、確実な成約へと繋げていきましょう。