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ウェブ上で商品やサービスの魅力を伝え、ユーザーの行動を促すためには、単に情報を羅列するだけでは不十分です。訪問者がページを開いた瞬間に関心を引き、読み進めるうちに「自分に必要なものだ」と納得できる流れが求められます。
しかし、多くのランディングページ（LP）は、特徴やメリットを伝えることに注力しすぎるあまり、読み手の感情に響く工夫が足りないケースが少なくありません。
読み手の感情を捉えるコンテンツにするには、ただ情報を並べるのではなく、論理的な流れと感情に響くストーリーの両方を組み込むことが大切です。読者が「知りたい」と思うタイミングで適切な情報を提供しながら、自然と行動につなげる文章の流れが必要になります。
そこで重要になるのが、「PASONAの法則」と「ヒーローズジャーニー」という2つのフレームワークです。PASONAの法則は、ユーザーの関心を引きつけ、最適なタイミングで行動を促すためのコンテンツ構成を示します。一方、ヒーローズジャーニーは、ストーリーを通じて共感を生み、読者を自然と次のステップへ導く役割を果たします。この2つを組み合わせることで、感情に訴えかけながら説得力のあるLPを構築できます。
ここでは、これらのフレームワークを活用し、心理的なハードルを下げながら、読み手が自然と「行動したい」と思える、ユーザーの心を動かすコンテンツの作り方を紹介させていただきます。
目次 [ 非表示 表示 ]
ユーザーを動かすコンテンツとは、単なる情報提供にとどまらず、読者の興味を引きつけ、感情に訴えかけながら行動へと導くコンテンツのことです。
どれだけ優れた商品やサービスであっても、特徴を並べるだけでは関心を引くことはできず、情報があふれる現代では単なる説明では印象に残りにくく、行動にもつながりにくいです。
そこで重要なのが、ユーザーを動かすコンテンツとなります。
単に商品の特徴を説明するのではなく、読者が「自分ごと」として捉えられるストーリーや具体的な価値のある情報を読んでいくうちに、共感や期待感が芽生えていき、自然と購買や問い合わせといったアクションを起こさせることができます。では、そのようなコンテンツをどのように作ればよいのでしょうか？
その答えのひとつになるのが、PASONAの法則とヒーローズジャーニーという2つのフレームワークを活用したコンテンツ作りになります。
例えば、「この商品を買えば便利になります」と言われても、すぐに行動に移す人は少ないでしょう。しかし、「この商品を使った人は、こんな悩みから解放され、今ではこんな未来を手に入れています」と伝えれば、興味を持つ人は増えるはずです。
このようにユーザーが現在抱えている課題を提示し、その解決策を魅力的に伝えることで、行動につなげる流れを作ることができます。
ユーザーが興味を持ち、行動を起こすコンテンツを作るには、単なる情報提供ではなく、感情を動かすストーリー設計が必要となります。そのためには、PASONAの法則で論理的に構成し、ヒーローズジャーニーを使って感情的な共感を引き出すことが有効です。
この2つを組み合わせることで、ユーザーの関心を引きつけ、最後まで読んでもらえるLPを作ることができます。
PASONAの法則は、見込み客の関心を引きつけ、適切なタイミングで行動を促すためのマーケティング手法です。具体的には、次の流れでコンテンツを構成します。
P（Problem）：問題提起
ユーザーが抱える課題を明確にし、「これは自分のことだ」と感じさせる。
A（Agitation）：問題の掘り下げ
その課題を放置するとどうなるのか、不安やリスクを示す。
S（Solution）：解決策の提示
商品やサービスがどのように問題を解決できるのかを伝える。
O（Offer）：具体的な提案
価格や特典、利用方法など、具体的なオファーを示す。
N（Narrow down）：限定性の強調
期間限定や数量限定など、希少性を訴求することで行動を促す。
A（Action）：行動の呼びかけ
申し込みボタンや問い合わせリンクを設置し、スムーズに次のステップへ進める。
この流れに沿ってコンテンツを作成すれば、ユーザーが「今すぐ行動しなければならない」と感じる仕組みを作ることができます。
ヒーローズジャーニーは、映画や小説などでよく使われるストーリー構成の手法です。マーケティングにおいても、商品やサービスを「ヒーロー」としてではなく、ユーザー自身を主役にすることで、感情移入を促す効果があります。
基本の流れは次のようになります。
1. 日常の世界 – 何かしらの課題を抱えている状態
2. 問題の発生 – その課題が顕在化し、解決の必要性を感じる
3. メンターや仲間との出会い – ここで商品やサービスが登場する
4. 試練と挑戦 – 実際に試してみる段階
5. 成功と変化 – 課題が解決し、新しい未来が開ける
6. 新しい日常 – ユーザーの生活がより良いものへと変わる
この流れをコンテンツに取り入れることで、読み手は「これは自分にも当てはまる話だ」と感じやすくなります。
PASONAの法則に基づきながら、ヒーローズジャーニーの要素を加えることで、コンテンツに深みを持たせることができます。以下の流れを参考に、ユーザーの心理に寄り添った構成を作りましょう。
1. Problem（問題提起） × 日常からの旅立ち
まず、ユーザーが抱える問題を明確にし、「これは自分のことだ」と共感できる状況を提示します。ここでは、読者の関心を引きつけることが最優先です。
例：業務効率化ツールの紹介記事の場合
「毎日膨大なタスクに追われ、やるべきことが整理できない…。」 「チームでの進捗共有がうまくいかず、業務の遅れが発生してしまう…。」
このように、読者が自身の状況と照らし合わせられるような導入部分であるProblemを作ることが重要です。そのためんもペルソナ設計が重要となります。
2. Agitation（問題の掘り下げ） × 試練や障害の克服
ユーザーの悩みがどれほど深刻であり、それを放置することでどんな悪影響があるのかを掘り下げます。ここで課題を強調することで、「解決策が必要だ」と認識させることができます。
例：業務効率化ツールの紹介記事の場合
「このままでは納期に間に合わず、チーム全体の評価が下がるかもしれない。」
「連絡ミスが増え、クライアントとの信頼関係にも影響が出る可能性がある。」
こうしたリスクを示すことで、ユーザーが「今すぐ何とかしなければ」と感じるようになります。
3. Solution（解決策の提示） × 仲間やメンターの登場
ここで、解決策としての商品やサービスを紹介します。ただし、単に「これを使えば解決できます」と伝えるのではなく、ユーザーにとっての具体的なメリットや、どのように問題を解決できるのかを明確にすることが重要です。
例：業務効率化ツールの紹介記事の場合
「このツールなら、タスクを自動整理し、進捗を可視化できるため、チーム内の情報共有がスムーズになります。」
「すでに導入した企業では、作業時間が30%削減され、残業時間も減少しています。」
この段階では、商品やサービスを「課題を解決するための手段」として位置づけることがポイントです。
4. Offer（オファーの提示） × 最大の危機
多くのユーザーは、解決策を知ってもすぐには行動に移しません。「本当に効果があるのか？」「自分に合うのか？」といった不安があるため、それを払拭する情報を提供する必要があります。
例：業務効率化ツールの紹介記事の場合
「無料トライアルがあり、実際に使いながら導入の効果を確認できます。」
「初期費用ゼロ、月額プランなので、低コストで試せます。」
こうした安心材料を提示することで、購入や申し込みの心理的ハードルを下げることができます。
5. Narrow down（限定性の強調） × 勝利・変容
ユーザーが行動を決断するには、「今すぐ申し込む理由」が必要です。特典や限定性を打ち出すことで、後回しにしないように促します。
例：業務効率化ツールの紹介記事の場合
「今だけ、先着100社限定でプレミアムプランが1カ月無料！」
「〇月〇日までに申し込むと、導入支援サポート付き！」
さらに、導入後の成功イメージを具体的に描くことで、読者が「このツールを使えば自分もこうなれる」と感じられるようにします。
6. Action（行動の呼びかけ） × 帰還（新しい日常へ）
最後に、ユーザーがスムーズに次のステップへ進めるよう、明確なCTA（コール・トゥ・アクション）を設置します。
例：業務効率化ツールの紹介記事の場合
「今すぐ無料トライアルを試して、業務の効率を改善しましょう！」
「このツールを導入して、チームの生産性を向上させましょう！」
CTAの文言は、単に「申し込む」「購入する」ではなく、「新しい働き方を始める」といった前向きな印象を与える表現にするのが効果的です。
PASONAの法則とヒーローズジャーニーを活用し、論理的かつ感情に訴えるストーリーを構築できたとしても、ユーザーの心を掴みアクションを起こさせるには十分ではないかもしれません。
なぜなら、どれだけ優れたコンテンツ設計をしても、文章の伝え方によって印象は大きく変わるからです。読みやすさや説得力、感情を動かす表現が適切でなければ、せっかくのメッセージが十分に届かないこともあります。
では、どのようなテクニックを使えば、読者の興味を引き、スムーズに行動を促すライティングができるのでしょうか？ここでは、読み手の心を動かすための具体的なライティングのコツを紹介させていただきます。
1. ターゲットに合わせた言葉選び
コンテンツの訴求力を高めるためには、読者が「自分のための情報だ」と感じることができる表現を使うことが重要です。
① 具体的なターゲット像を設定する
・どんな課題を抱えているのか？
・どのような言葉で情報を探しているのか？
・どんな価値観を持っているのか？
これらを明確にすることで、より共感を得やすい表現ができるようになります。
② 読者の言葉を使う
専門用語や抽象的な表現は避け、読者が普段使っている言葉を意識して選ぶことが大切です。例えば、ビジネス向けのクラウドツールを紹介する場合、「デジタル変革の推進」ではなく、「業務のムダを減らし、時間を有効活用する」と表現したほうが具体性が増します。
2. 読みやすい文章構成にする
どれだけ優れた内容でも、読みにくい文章では最後まで読んでもらえません。以下のポイントを押さえて、スムーズに理解できる構成を意識しましょう。
① 短文＋リズムを意識する
・一文が長くなりすぎないようにします。（目安は40〜50文字以内）
・必要に応じて箇条書きを使い、視認性を高めます。
例（改善前）
「このプロジェクト管理ツールは、タスクの進捗を可視化し、複数のチームメンバーとリアルタイムで共有することで、プロジェクトの効率を高める機能を提供します。」
例（改善後）
「このプロジェクト管理ツールなら、タスクの進捗が一目でわかります。リアルタイムで共有できるため、チームの連携もスムーズです。」
短く区切ることで、視覚的にも理解しやすくなります。
② 適度に改行を入れる
文章が詰まっていると、読む気が失せてしまいます。適度な改行を入れ、視覚的にも「ストレスなく読める状態」を作ることが大切です。
③ 強調すべきポイントを明確にする
・太字を活用し、重要なポイントを際立たせる。
・「結論 → 理由 → 具体例」の順で書き、論理的にわかりやすい流れにする。
3. 感情を動かす表現を取り入れる
読者が共感しやすい文章にするためには、**「感情に訴える言葉」**を適切に取り入れることがポイントです。
① 「Before-After」の視点で書く
「今のままだとどうなるのか？」と「解決後の理想的な未来」を対比させることで、読者の感情を刺激し、行動への意欲を高めます。
例：プロジェクト管理ツールの場合
・Before：「タスク管理が複雑で、誰が何を担当しているのか把握できない。」
・After：「チーム全員が進捗をリアルタイムで把握し、スムーズに仕事を進められるようになった。」
このように、ビフォー・アフターを対比させることで、読者に「こうなりたい」という気持ちを抱かせることができます。
② 読者の悩みを代弁する
「あなたはこう感じたことがありませんか？」という形で読者の悩みを代弁することで、より強く共感を得られます。
例：「メールでのやり取りが多すぎて、どのタスクが進んでいるのかわからなくなることはありませんか？」
読者に「それ、まさに自分のことだ」と思わせることで、続きを読んでもらいやすくなります。
4. 行動を促すCTA（コール・トゥ・アクション）ボタンを最適化する
最後のCTA（Call To Action）が弱いと、せっかくの訴求が台無しになってしまいます。CTAは、「今すぐ行動したくなる言葉」を選ぶことが重要です。
① 具体的なメリットを提示する
CTAボタンには、「なぜ今申し込むべきか？」を明確に示すことが大切です。
悪い例：「今すぐ登録」
良い例：「30日間無料で試せる！今すぐ登録」
メリットを前面に押し出すことで、行動を起こしやすくなります。
② 緊急性を持たせる
人は「限定」や「期間限定」といった言葉に反応しやすい傾向があります。
例：「この特典は〇〇日までの申し込み限定です！」
このように、時間的な制約を加えることで、「今決断しなければ」という気持ちを引き出すことができます。
③ CTAボタンのデザインにも気を配る
・ターゲットとなるユーザーが普段見ているサイトやアプリが使っている色を使用する
・シンプルでわかりやすい文言を選ぶ（「無料で試す」「チームで導入する」など）
これらのポイントを押さえることで、より効果的なCTAを設計できます。
どれだけ優れたコンテンツを作成しても、それが読者に正しく伝わり、期待する行動（購入、問い合わせ、登録など）につながっているかを確認しなければ、継続的な成果は得られません。コンテンツの効果を測定し、データをもとに改善を重ねることが、より高いコンバージョン率を生む鍵になります。
LP（ランディングページ）やブログ記事、商品ページなどでは、どの部分が読まれ、どこで離脱されているのかを可視化することで、コンテンツのどこに問題があるかを知ることができます。そこで活用したいのが、ヒートマップツールとなります。。
1. 効果測定に活用すべき主な指標
まずは、コンテンツのパフォーマンスを評価するために、どのような指標をチェックすべきかを整理します。
① コンバージョン率（CVR：Conversion Rate）
購入、問い合わせ、申し込みなど、最終的なアクションの達成率を測定します。
例えば、無料トライアル登録ページのCVRが3.5% → 目標値5%に向けて改善策を検討のように考えます。
② 直帰率・離脱率
・直帰率：訪問後に1ページ目だけで離脱した割合となります。
・離脱率：コンテンツのどこでユーザーがページを離れたかを示す指標です。
例えば、商品説明の途中で多くの読者が最も離脱 → 伝え方を見直す必要があるのように考えます。
③ 滞在時間・スクロール率
・ページの滞在時間が短すぎる場合、コンテンツの魅力や構成に問題がある可能性。
・スクロール率で、どこまで読まれているのかを確認。
例えば、「スクロール率が50%未満 → CTA（コール・トゥ・アクション）を上部に配置」
2. ヒートマップツールを活用した改善ポイントの発見
ヒートマップツールを使うことで、数値データだけでは見えにくいユーザーの動きを視覚的に把握できます。主に以下の3つのヒートマップを活用すると、コンテンツの課題を明確にできます。
ページのどの部分までスクロールされているのかを可視化できます。
例：「ページの50%地点で離脱が多い → 重要な情報を前半に移動」
ユーザーがどのボタンやリンクをクリックしているかを分析できます。
例：「CTAボタンのクリックが少ない → 色やテキストを変更して目立たせる」
ユーザーの注目が集まる箇所を確認し、重要な情報を配置する位置を調整できます。
例：「テキストより画像のほうに視線が集まっている → 画像にCTAを組み込む」
3. 効果的な改善の進め方
ヒートマップ分析や数値データをもとに、具体的な改善策を考え、実施することで、コンテンツのパフォーマンスを高めていきます。
① CTA（コール・トゥ・アクション）の最適化
・問題点の発見：「クリックヒートマップでCTAの反応が低い」
・改善策の例：
テキスト変更：「申し込む」→「今すぐ無料で試す」 ボタンのデザイン変更（色・サイズ・配置の最適化） CTAの位置を上部にも追加できます。
② 見出し・キャッチコピーの改善
・問題点の発見：「ページの冒頭で離脱率が高い」
・改善策の例：
より強いインパクトのある見出しに変更 数字や具体的なベネフィットを加える 疑問形で興味を引く形にする（例：「あなたのチーム、タスク管理に時間を無駄にしていませんか？」）
③ コンテンツの構成調整
・問題点の発見：「スクロールヒートマップで半分以上読まれていない」
・改善策の例：
重要な情報（メリット・特長）を前半に配置 長文になりすぎている部分を簡潔にまとめる ビジュアル要素（アイコンや動画）を活用して、視覚的に理解しやすくする
④ 画像やデザインの最適化
・問題点の発見：「アテンションヒートマップで画像に視線が集中しているが、説明テキストが読まれていない」
・改善策の例：
画像内に短いキャッチコピーを追加 テキストのフォントサイズや色を調整し、読みやすくする 不要な装飾やデザイン要素を減らし、情報を整理
ユーザーを動かすコンテンツを作るには、論理的な構成と感情に訴えかけるストーリーの両方を組み合わせることが重要です。
PASONAの法則を活用することで、読者の課題を明確にし、最適なタイミングで解決策を提示しながら行動へと導くことができます。さらに、ヒーローズジャーニーを取り入れることで、共感を生み出し、コンテンツへの没入感を高められます。
また、ユーザーが「自分ごと」として受け止めやすい描写を意識し、不安を払拭する要素を加えることで、より強く訴求できます。最後に、明確で魅力的なCTA（コール・トゥ・アクション）ボタンを設計し、スムーズな行動喚起を実現することがポイントです。データ分析やヒートマップを活用し、継続的に改善することで、コンテンツの効果を最大化できます。