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マーケティング戦略を考えるとき、「ターゲット」と「ペルソナ」という言葉をよく耳にするかもしれません。どちらも「誰に向けて施策を行うのか？」を決めるための概念ですが、両者の違いが曖昧なまま使われていることも少なくありません。
「ターゲットを決めれば、ペルソナ設定はいらない？」
「ペルソナを作ると、どんなメリットがあるの？」
こうした疑問を抱いたことがあるなら、今回の内容は参考になるはずです。ターゲットとペルソナの違いを整理し、それぞれを適切に使い分けることで、より効果的なマーケティング施策につなげることができます。
また、ターゲット設定だけでは戦略がぼやける理由や、ペルソナを作ることで得られる具体的なメリットについても触れていきます。これらを理解すると、広告やコンテンツの方向性が明確になり、ユーザーにとって価値のある情報を届けやすくなるでしょう。
曖昧なままではもったいない「ターゲット」と「ペルソナ」の違い。しっかりと整理し、自社のマーケティングにどう活かせるのか、一緒に考えていきましょう。
目次 [ 非表示 表示 ]
マーケティングにおいて、「ターゲット」と「ペルソナ」はどちらも欠かせない要素です。ただ、言葉としては似ていても、その役割は大きく異なります。
ターゲットは市場全体を分類し、狙うべき層を広く設定するもの。一方、ペルソナはその中から具体的な一人の人物像を想定し、施策の精度を高めるものです。
「ターゲットだけでは不十分？」
「ペルソナを設定すると、何が変わる？」
こうした疑問を解消するために、それぞれの特徴を整理していきます。
ターゲットとは？
ターゲットとは、マーケティング戦略を設計する際に、どの層にアプローチするのかを大まかに定めるものです。
例えば、次のような基準で分類されることが一般的です。
・年齢層（20代・30代など）
・性別（男性・女性・ノンバイナリーなど）
・職業（会社員・フリーランス・学生など）
・ライフスタイル（都市部に住む共働き世帯・地方在住の個人事業主など）
このように、ターゲットはある程度幅を持った属性で区切られます。たとえば、「20代女性、都市部在住、SNSをよく利用する」といった形です。
ターゲットを設定することで、大まかな方向性は決まります。しかし、それだけでは「どんな価値を提供すれば響くのか」「どのようなメッセージが伝わりやすいのか」が曖昧なままになることもあります。
ペルソナとは？
ペルソナとは、ターゲットの中から、より具体的なユーザー像を描いたものです。単なる属性の集合ではなく、個人としての価値観や行動パターンまで掘り下げます。
ペルソナの具体例
・名前：佐藤美咲（仮）
・年齢：25歳
・居住地：東京都内
・職業：アパレル業界のECサイト運営
・日常の行動：通勤時にInstagramでファッションの情報収集、休日はカフェ巡りを楽しむ
・課題・悩み：仕事が忙しく、買い物はオンライン中心。SNSの口コミを参考に商品を選ぶことが多い
このように、ペルソナは「特定の一人」をイメージできるレベルまで詳細に作り込みます。こうすることで、実際にその人物がどのような情報に反応しやすいか、どんなコンテンツや商品が響くのかが見えてきます。
それぞれの役割を整理すると、以下のようになります。
| ターゲット | ペルソナ | |
|---|---|---|
| 範囲 | 広い（市場全体の中で狙う層） | 狭い（ターゲットの中から特定の一人） |
| 情報の具体性 | 年齢・性別・職業などの大まかな分類 | 名前・行動パターン・価値観まで細かく設定 |
| 活用目的 | おおよその市場の方向性を決める | 具体的な施策やメッセージを設計する |
ターゲットだけでは、「誰に向けて作るのか」がぼやけることがあります。一方で、ペルソナを設定することで、より具体的な施策を考えやすくなります。
たとえば、「20代女性向けのスキンケア商品」を販売する場合、ターゲット設定だけでは「20代女性」という広い枠で考えることになります。しかし、ペルソナを設定すると、「仕事帰りにドラッグストアでスキンケア商品を買う会社員」「SNSで口コミを見てオンラインで購入する大学生」といった具体的なシチュエーションが見えてきます。
この違いを理解し、両方をうまく組み合わせることで、より効果的なマーケティングが展開できるでしょう。
ペルソナを設定することは、単にターゲットを具体化するだけではありません。それによって、マーケティングの施策全体に統一感を持たせ、ユーザーのニーズに沿った戦略を立てやすくなります。
では、具体的にどのようなメリットがあるのか、また、どのようにマーケティング施策へ落とし込めるのかを見ていきましょう。
ペルソナ設定のメリット
チーム全体で共通認識を持ちやすくなる
マーケティング施策を進めるうえで、「どんなユーザーに向けたものなのか」が明確でなければ、施策ごとに方向性がずれてしまうことがあります。
例えば、広告チームが「20代の女性」と想定してキャンペーンを作っても、コンテンツチームが「30代のビジネスパーソン向け」を意識して記事を作れば、一貫性のないメッセージになってしまいます。
ペルソナを設定することで、チーム内での認識が統一され、コンテンツの内容や広告の打ち出し方に一貫性を持たせることができます。
ユーザー目線で施策を考えやすくなる
「誰に向けて情報を届けるのか」が明確でなければ、伝わるメッセージを設計することは難しくなります。
たとえば、スキンケア商品の販促を考える際、「乾燥肌に悩む20代女性」なのか「エイジングケアを求める30代女性」なのかでは、伝えるべきメッセージが変わります。
ペルソナを設定すると、具体的な悩みや価値観を考慮しながら施策を設計できるため、よりユーザーに刺さるアプローチが可能になります。
「広く浅く」ではなく、「狭く深く」届けられる
ターゲットを広く設定しすぎると、メッセージが抽象的になり、誰にも強く響かないものになりがちです。一方で、ペルソナを活用すれば、特定の層に深くアプローチできるため、より強い共感を生みやすくなります。
たとえば、SNS広告で「仕事帰りに手軽にスキンケアを済ませたい20代女性」というペルソナを想定した場合、以下のように具体的なシーンに沿ったメッセージが作りやすくなります。
「仕事終わりの疲れた肌に、たった10秒でうるおいチャージ」
「帰宅後すぐにケアできる、シンプルスキンケア習慣」
ペルソナを活用したマーケティング施策
ペルソナを作ることで、どのようにマーケティング施策へ落とし込めるのか。具体的なポイントを見ていきましょう。
商品・サービスの訴求ポイントを明確にする
ペルソナごとに異なる価値観や悩みを整理することで、商品やサービスのどの部分を強調すべきかが見えてきます。
たとえば、同じダイエット食品でも、以下のような形で異なる視点からアプローチすることができます。
「短期間で結果を出したい20代男性向け」なら「トレーニングと相性抜群の高タンパク成分」
「無理なく続けたい30代女性向け」なら「1日1食置き換えるだけの簡単習慣」
コンテンツマーケティングでのシナリオ設計
ペルソナごとに最適な情報を提供することで、より関心を持ってもらいやすくなります。
例えば、以下のような形で読者のレベルや興味に応じたコンテンツを用意することで、より効果的に情報を届けられます。
・初めてスキンケアに興味を持った人向けには「初心者向けスキンケアの基本」
・すでに美容に詳しい人向けには「成分ごとの効果を比較した専門的な解説」
ペルソナごとのカスタマージャーニーを設計し、購買行動を促す
カスタマージャーニーとは、ユーザーが商品やサービスを知り、興味を持ち、購入に至るまでの流れを指します。
ペルソナを活用すれば、以下のような視点を踏まえた設計がしやすくなります。
・どの段階で何を伝えれば、より関心を持ってもらえるか
・どんな情報が購買の決め手になるか
例えば、ペルソナが「SNSで情報収集する20代女性」であれば、以下のような流れを設計することで、よりスムーズに購入へつなげることができます。
1. Instagram広告で興味を引く
2. 記事で詳しい情報を提供し、商品の魅力を伝える
3. 口コミを活用し、購入を後押しする
ペルソナを適切に設計することで、ユーザーの行動や価値観を深く理解し、より効果的なマーケティング施策につなげることができます。しかし、「どこまで具体的に作り込むべきか」「どのような手順で進めればよいのか」と悩むこともあるかもしれません。
ここでは、ペルソナを作るための具体的な手順と、より活用しやすくするためのポイントを紹介します。
ペルソナ設計の手順
ペルソナを設計する際には、感覚的なイメージではなく、根拠のあるデータをもとにすることが重要です。以下のステップを踏むことで、実際のユーザーに近いペルソナを作ることができます。
① 市場調査・データ収集
まずは、どのようなユーザーが自社の商品やサービスに関心を持っているのかを把握するために、できるだけ多くの情報を集めます。
・アンケート調査：既存顧客に対して「どのような理由で購入したのか」「どんな課題を解決したかったのか」などを聞く
・SNS分析：ターゲット層がどのような投稿をしているのか、どんな情報に反応しているのかをリサーチ
・ウェブ解析：サイトのアクセスデータをもとに、訪問者の年齢層や興味関心を把握
これらのデータを組み合わせることで、よりリアルなユーザー像が見えてきます。
② ユーザーインタビューを実施
データだけでは読み取れない「なぜその行動をとるのか」といった心理的な部分を理解するために、実際のユーザーに話を聞くことも重要です。
例えば、次のような質問を通じて、購買行動の背景を探ります。
・商品やサービスを知ったきっかけは？
・どんな悩みを抱えていた？
・比較検討した他の選択肢は？
・決め手になったポイントは？
直接の声を聞くことで、よりリアルなペルソナ像を描くことができます。
③ ペルソナのプロファイルを作成
収集したデータをもとに、架空の人物像を設定します。
例）
・名前：田中美咲（仮）
・年齢：28歳
・職業：都内の広告代理店勤務
・ライフスタイル：平日は仕事で忙しく、休日は友人とカフェ巡り。SNSでトレンドをチェックするのが日課
・課題・悩み：「仕事が忙しく、ゆっくり買い物をする時間がない」「口コミを参考にして買い物をすることが多い」
このように、単なる属性情報だけでなく、行動パターンや悩み、価値観まで踏み込んで設定すると、より活用しやすくなります。
④ 定期的な見直しとブラッシュアップ
市場やユーザーの価値観は変化していきます。一度作ったペルソナも、定期的にアップデートすることが大切です。
例えば、SNSの流行が変われば、情報収集の手段も変わるかもしれません。定期的にデータを見直し、実際の顧客像とズレがないかを確認すると、より精度の高い施策につながります。
ペルソナ設定のポイント
データをもとに根拠のある設計をする
ペルソナを作る際に「なんとなくのイメージ」で作ってしまうと、実際のユーザーとかけ離れたものになりがちです。
例えば、「20代の女性で、美容に関心がある」といった曖昧な設定では、具体的な施策につなげにくくなります。アンケートやデータを活用し、どんなライフスタイルを送っているのか、どのような悩みを持っているのかをしっかりと把握したうえで設定しましょう。
複数のペルソナを設定するのも有効
ユーザーのニーズは多様であり、一つのペルソナだけではすべてをカバーできないこともあります。
例えば、オンライン英会話サービスを提供している場合、以下のように異なるペルソナを設定することで、より的確なアプローチが可能になります。
・「初心者向け」→英語学習を始めたいが、何から手をつけていいかわからない会社員
・「上級者向け」→ビジネスの場面で英語を使いこなしたい管理職
定期的にペルソナを見直し、市場変化に適応する
一度作ったペルソナが、常に有効とは限りません。
例えば、コロナ禍でオンラインショッピングの需要が急増したように、外部環境の変化によってユーザーの行動は変わります。そのため、半年〜1年ごとにペルソナを見直し、現状の市場に合っているかを検証することが大切です。
マーケティング戦略を効果的にするには、「ターゲット」と「ペルソナ」を適切に設定することが重要です。ターゲットは市場全体の中から狙うべき層を定めるもの。一方、ペルソナはターゲットをより詳細な人物像へと落とし込み、施策の精度を高める役割を持ちます。
ペルソナを設計することで、チーム内の認識が統一され、ユーザー目線での戦略立案がしやすくなります。市場調査やデータ分析を基に作成し、定期的に見直すことで、時代の変化に適応しながら最適な施策を展開できます。
ターゲットとペルソナを適切に活用し、より効果的なマーケティングを実践していきましょう。