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BtoB企業の営業では、対面で顧客を訪問する従来型の営業と同時に並走させる、電話やメール等を活用して非対面で営業活動を行う「インサイドセールス」も行うことが常識になりつつあります。
特に、SaaS業界などでは、マーケティングを通じて獲得した問い合わせや資料請求などのリードをフォローし商談化する「SDR」（Sales Development Representative）と、ターゲット企業を選定し、一社ごとにカスタマイズしたアプローチを行い商談機会を創出する「BDR」（Business Development Representative）というように役割を細分化する企業も増えています。中でもBDRは新規顧客の獲得に特化した役割で、特に大手企業を対象としたセールス戦略として注目を集めています。
今回、BDRの定義やインサイドセールスと何が違うのか、重要視される理由、BDRを運用するためのチーム立ち上げ手順、実践的なアプローチ手法、活用できるツールを紹介させていただきます。
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BDR（Business Development Representativeの略語）とは、インサイドセールスにおけるアウトバウンド型（新規開拓型）の営業アプローチのことで、自社が取引したい企業群をリストアップして、電話やメール、DM（手紙などのダイレクトメール）といった様々な手段を使って、まだ接点のない相手に対してこちらから能動的に働きかけて商談機会を生み出していきます。
BDRの最大の目標の一つは「大手企業や中堅企業に対する商談の設定数」です。そのため、自社の商品・サービスにニーズを持つ可能性が高い見込み客にテレアポやDMなどでアプローチして、商談を設定することが求められます。
新規顧客の獲得においては、テレアポやメール、飛び込み営業などのアウトバウンド手段で見込み客のニーズを探り、商談の可能性を生むのがBDRの仕事です。一方、もう一つの目標である見込み顧客の育成（リードナーチャリング）は、自社の商品・サービスに興味を示しながらもすぐに商談に至らなかった見込み客の需要や課題を把握し、定期的に有益な情報を提供することで、商談につなげていきます。
このようにターゲットを絞り、一社一社に個別対応する考え方は「ABM（Account Based Marketing）」と呼ばれ、近年注目を集めている概念です。
SDR（Sales Development Representativeの略語）は、自社への問い合わせや資料請求など「見込み客からの反響」に対して電話やメールで接触をして商談アポイントメントを取っていきます。いわば、インバウンド（受け身型）の手法を主体とし、マーケティング部門が獲得したリードや過去に取引があった見込み客に対してテレアポなどで商談アポイントメントを取っていきます。
SDRは「反響型」のインサイドセールスとも呼ばれ、自社にすでに興味関心を示している潜在顧客を対象としているため、商談アポが取れやすいのがが特徴です。一方で、SDRが主に対応するのは中小～中堅企業（SMB）が多く、一件あたりの商談規模は大企業に比べ小さくなりがちです。
一方、BDRは「新規開拓型」のインサイドセールスで、主にまだ接点のない大企業（エンタープライズ）や中堅企業をターゲットとします。自社に興味を持っていないもしくは知らない状態から接点を持っていく必要があるので、意思決定者（キーマン）にたどり着くのも容易ではありません。
そのため、商談を創出する難易度は高くなりますが、そのぶん獲得できれば案件の規模は大きく、安定した受注に繋がる可能性があります。BDRはこのようなエンタープライズ企業の開拓を担い、企業の成長に貢献する重要な役割を果たします。
もちろん、BDRとSDRではそれぞれ異なる領域をカバーしています。大企業中心のBDRだけに頼りすぎると、一社の解約で受注への影響が大きくなるリスクもあるため、SDRによる中小企業の案件獲得で裾野を広げつつ、BDRで大型案件のアップサイドを狙うというバランスが重要だとされています。
関連記事：SDRとは？その役割・メリット・導入ポイントとおすすめツールを解説
BDRが注目されている背景として、営業活動のデジタル化や効率化が挙げられます。Web会議ツールなどが誰でも利用できるようになったので、非対面型の営業が拡大しています。特にコロナ禍以降は多くの企業がオンライン商談ツールを導入し、非対面で効率的に営業するニーズが急増しました。
また、顧客企業の購買行動も変化しており、商談に至る前にWeb中心で情報検索を行う企業が増えています。こうした環境で、自社から有望な企業に積極的に働きかけるBDRの重要性が上昇しています。さらに、少子高齢化による人手不足もあり、限られた営業リソースで効率良く新規開拓を行う方法を模索する必要性も高まっています。これらの要因が重なり、インサイドセールスの中でもBDRが脚光を浴びつつあります。
BDR活動で設定したKPIに基づく目標値を達成するには、ターゲット選定からアプローチ方法までを設計する必要があります。特に、ABM（Account Based Marketing）と呼ばれるアカウント単位の戦略の実践がキーになります。ここでは、BDRを成功するために押さえておきたい3つのポイントを解説させていただきます。
1. LTVが見込める顧客セグメントの発掘
まずは、高いLTV（Life Time Value）が見込めそうな見込み顧客層を見つけ出すことが大切です。現在の顧客データや業界情報を分析し、自社のサービスを長く利用していただけそうな重要度の高い見込み客を見極めていきましょう。サービスを導入してからご利用が終了するまでのご利用期間を算出して利益がどれくらい見込めそうなのかを考慮しつつ、企業規模などの他の指標と組み合わせて見つけるとよいでしょう。自社にとって重要な見込み客の素性（業種や部門、事業モデルや補助金等）を例示し、優先度の高いセグメントに焦点を寄せます。
2. ターゲット企業の内部体制と意思決定者に関する相関関係の把握
次に、BDRがターゲットとする企業を絞り込んだら、ターゲット企業の組織内部の構造とキーマン（意思決定者やインフルエンサーなど）の役割や人間関係について情報を集めましょう。簡単に言うとどの部署の誰が決済権を持つのかを把握することが重要です。
企業や部門によって稟議のプロセスが違うので、過去に商談したことがある顧客などからのコンタクト経験者を探し、短期間で情報を手に入れる方法も有効です。
3. ニーズに合わせた情報を最適なタイミングで提供する
最後に、各ターゲットに合わせた一対一のアプローチを行います。ターゲット企業が抱える課題や需要を把握し、それに対応した有益な情報を適切なタイミングで提供しましょう。例えば、ターゲット企業のIR情報や決算書から、同業界でのニーズや所寄がある部門を探り、自社サービスがどのように役立つかを訴求できる資料を提供するといった方法が考えられます。
有益な情報提供を続けることで、顧客との信頼関係が醸成され、長期的な契約に繋がる可能性が高まります。それにより、さらに効率的なABMの展開が期待できます。
BDR（Business Development Representative）活動を成功させるためには、単なる数撃ち戦略では限界があります。そこで今注目されているのが、アカウントベースドマネジメント（ABM）の考え方を取り入れてBDRを行うやり方です。
ABMとは、ターゲットとする企業ごとに事前調査を行い、調査した企業の課題やニーズにカスタマイズして提案内容やコミュニケーション手段などを設計してアプローチする方法を指します。
なぜABMがBDRに不可欠なのか？
近年、情報感度が高く購買プロセスの主導権を握る企業担当者に対して、画一的な営業アプローチは響きにくくなっています。
BDRが「リストに載っているから」という理由だけで大量の電話やメールを送る手法では、相手にとって価値を感じられず、むしろ警戒されるリスクが高まる一方です。
一方、ABAは個社ごとの課題やビジネス背景をしっかり踏まえたうえで接触するため、「この会社は自社をちゃんと理解している」と感じてもらえる確率が飛躍的に高まります。
結果として、最初の接触時点での信頼関係の構築がスムーズになり、商談につながりやすくなります。
ABA実践の流れ：ターゲティングから提案設計まで
実際にBDRでABAを取り入れる場合、以下の流れを意識すると効果的です。
1. 対象となる企業群の条件設定
まずは、狙うべき企業群の属性を設定します。業界、規模、地域、現在のビジネス課題など、複数の観点で絞り込むことが重要です。
自社の製品・サービスが解決できる具体的な課題を持っていそうな企業をリストアップすることで、商談化率が格段に高くなります。
2. 企業ごとの事前リサーチ
ターゲット企業が決まったら、次は徹底した情報収集を行います。
業界トレンド、直近のニュースリリース、経営層インタビュー、資金調達状況、組織変更などをチェックし、「この企業はいまどんな課題を抱えているのか」を仮説立てします。
3. アプローチ内容のカスタマイズ
調査した情報をもとに、各企業向けにアプローチ文面やトークスクリプトを設計します。
たとえば、「御社が先日ご発表されました●●というサービスの集客として■■のターゲットを集客をされていうことになると思うので、〜」といったように、相手の具体的な課題にリンクした提案を織り交ぜることで、汎用的なセールストークとの差別化を図ります。
4. 関係構築を重視したファーストコンタクト
初回の接触では即売り込みを避け、相手の状況や考えをヒアリングしながら関係構築を優先します。仮説をもとにした質問を投げかけることで、相手のニーズを自然に引き出しやすくなります。
5. 商談機会の設定
ファーストコンタクトで得た情報を活用し、商談を設定できるようにテレアポの時のトークスクリプトやメールなどで送る情報を更にカスタマイズします。すぐに案件化しない場合でも、中長期視点でリードナーチャリングを続け、将来的な商談化を目指します。
ABA型BDRに求められるマインドセット
ABAを実践するBDRには、次のような意識が求められます。
量よりも質を重視する視点
「何件アプローチしたか」よりも、「どれだけ相手の課題に寄り添えたか」を重視する姿勢が重要です。
仮説思考と柔軟な修正力
事前に立てた仮説をもとにアプローチしつつ、実際の対話を通じて柔軟に仮説をアップデートしていく力が求められます。
営業ではなく、相談相手になる意識
顧客の課題を一緒に整理し、解決策を共に考えるパートナーとしてのポジションを目指すことが、結果的に商談化への近道となります。
BDRにおいては、いろいろな方法でターゲットと接点を持ち、商談機会を生み出すことが重要です。ここでは、BDRが実行したい代表的なアプローチ手法を4つ紹介させていただきます。
DMや手紙を活用したアプローチ（＋電話フォロー）
大企業の新規見込み客には、電話やメールだけでなく、DM（手紙など）を送るなどという施策も有効です。経営層や部長クラスの対象者に届く手紙は目を通してもらいやすいため、個人対応の連絡手段として有用です。手紙には、送付した経緯や提案から生まれる利点などを明記しておくことが大切です。DMを送付したあとは1週間ほど時間をおき、電話で直接フォローしていきます。送付した内容を引き合いに話を展開することで、商談発生に繋がりやすくなるはずです。
MAツールを活用したリードナーチャリング
MAツール（マーケティングオートメーション）を使うと、見込み客一人ひとりの行動履歴や興味関心をもとにコンテンツを作成して、行動意欲が高まったタイミングで配信することができます。例えば、メルマガでクリックしたコンテンツやWebサイトで閲覧したコンテンツ履歴等から特定のサービスに興味を持っている顧客を認識し、そのサービスに関する資料や事例を自動化して送ることができます。また、配信のタイミングや頻度も調整することができます。
MAツールを駆使すれば、大量の見込み客に対して効率よくアプローチすることができます。
既存顧客への追加提案と新たなニーズの掘り起こし
既存顧客に対しては、別部署向けに新しい製品やサービスを提案していきましょう。同一企業グループ内でまだ取引のない部署がある場合は、現在の窓口担当者から意思決定者を紹介してもらう方法が効果的です。
また、現在利用中の製品と相性の良い別商材を提案することで、すでに信頼関係ができている顧客から追加契約を得やすくなります。既存顧客の中に眠る新たな機会を見つけ出し、積極的にアプローチを行いましょう。
展示会・イベントを活用した新規接点の構築と商談創出
展示会やビジネスイベントは、普段なかなか接点を持ちにくい意思決定者と直接コミュニケーションが取れる貴重な機会です。事前に公開される参加企業リストを確認し、ターゲットとなるキーパーソンが来場予定の場合には、どのように接点を持つか事前に準備しておきましょう。
イベント当日は、自社ブースに立ち寄った来場者だけでなく、懇親会やネットワーキングパーティーなどを通じても積極的に名刺交換の機会を広げていきます。短時間でも相手の関心事や課題を聞き出すことを意識することで、その後の商談に発展しやすくなります。
また、過去に接点を持った担当者やリードに対して、展示会ブースへの招待を積極的に行うことも有効です。展示会であれば、来場者側にとっても「まとめて情報収集ができる」「他社の製品と比較検討しやすい」といったメリットがあるため、通常の訪問アポイントよりも気軽に応じてもらいやすくなります。自然な形で再接点を持ち、最新情報の提供や新たなニーズのヒアリングを行いながら、具体的な商談への発展を目指しましょう。
取得した名刺情報は速やかにデータ化・社内共有し、イベント終了後はできるだけ早くメールや電話でフォローアップを行います。この際、イベントで得た会話内容や課題感に触れながら提案を展開すると、相手に寄り添ったコミュニケーションができ、信頼関係の構築につながります。
さらに、フォロー活動を通じて、相手企業内で影響力を持つ人物を見極める意識を持ち、中長期的な関係づくりにもつなげていきましょう。
BDRを効率的に実行するためのおすすめツールを紹介させていただきます。
紙の名刺をスキャナーやアプリでデータ化し、統合管理できるツールです。コロナ禍が落ち着き、リアルな展示会などで名刺交換の機会が増えている今、名刺管理ツールを利用している企業が増えてきております。名刺情報をデジタル化すると共有や検索が容易になり、CRM/SFAツールにもデータの取り込みをさせやすくなります。名刺管理ツールとして「Sansan」や「Eight」があります。
顧客情報や商談情報を一元管理するためのツールがCRM（顧客関係管理）やSFA（営業支援システム）です。名刺で得られた担当者情報や商談の進捗状況、過去の受注内容など、さまざまな情報を保存して管理できるようになります。
BDRでは商談を設定するまでに時間がかかることも多く、過去のコミュニケーション履歴を追いながら話を進めることが要求されます。CRM/SFAがあれば、情報がチームで共有されるため、メンバーの人事の変化にも対応できます。代表的なソフトとして「Salesforce」や「Senses」があります。
電話をネット回線を使って行うシステムがIP電話ツールです。専用電話機が不要で、PCやスマホがあれば、電話をかけることができます。また、固定回線より低コストで利用でき、システム連携性が高いのも特徴です。例えば、訪客数や会話内容をCRMに自動追加できるツールもあり、BDRの作業縮小に貢献します。代表的なソフトとして「MiiTel」や「pickupon」があります。
マーケティング活動を自動化・見込み客の管理を行えるツールがMA（Marketing Automation）です。繰り返しになりがちなメール配信やリード育成の業務を全自動化するので、BDRの長期戦に大きなメリットをもたらします。MAツールを活用すれば、見込み客リストの管理やメールの自動配信、スコアリングなどが可能です。代表的なソフトとして「Pardot」や「Marketo」「SATORI」があります。
Web会議ツールは、インターネット経由で商談や打ち合わせができるツールです。地理的な制限がなく、どこからでも見込み顧客と関係構築を進めることができます。BDRを含む営業活動において必要不可欠です。代表例として「Zoom」や「Microsoft Teams」「Google Meet」が使われています。
さらに、以上のツールは連携させることで一層大きな効果を発揮します。自社の課題に応じて必要なツールを導入する際の参考になれば幸いです。
本記事では、BDRに関する基本的な情報、SDRとの違い、具体的なアプローチ手法、おすすめツールまで解説させていただきました。大手企業や中堅企業を対象とするBDRの重要性は、今後更に高まっていくでしょう。BDRの構築を早めに始め、本記事でご紹介したポイントを参考していただければ幸いです。