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SDRとは「Sales Development Representative（セールス・デベロップメント・レプレゼンタティブ）」の略称で、インサイドセールスの一部にあたります。BtoBマーケティングで獲得した見込み顧客リードに対する営業を強化する目的でSDRを導入し始めています。
今回、SDRとは何かをわかりやすく解説し、その役割やメリット、導入時のポイント、SDR業務を効率化するおすすめのツール等も紹介させていただきますので、営業組織の強化にぜひお役立てください。
目次 [ 非表示 表示 ]
SDRは一般的にマーケティング部門から引き継いだ見込み顧客リードに対して、非対面で営業活動を行うインサイドセールスチームのことです。具体的には、問い合わせや資料請求など顧客からの反響（リアクション）があったリードに対してアプローチし、商談の創出を目指します。
フィールドセールス（外勤営業）が訪問や対面で商談を進めるのに対し、SDRは電話やメールなどを活用して商談の設定までの業務を行います。
インサイドセールスの分類
インサイドセールスは大きくSDR（反響型インサイドセールス）とBDR（アウトバウンド型インサイドセールス）に分類されます。
SDRはインバウンド（受け身）型で顧客からの連絡を起点とするのに対し、BDRはアウトバウンド（能動）型でこちらから新規顧客に働きかけます。両者は手法だけでなく対象顧客にも違いがあり、SDRは問い合わせや資料請求のあった企業が中心である一方、BDRはまだ接点のない企業（特に大企業）などへの開拓を担当しております。
このSDRとBDRのうち、まずは反響対応に特化しているSDRからインサイドセールス部門を立ち上げる企業も少なくありません。
SDRの目的
SDRの担当者は、見込み顧客リードに最初にアプローチし、商談機会を創出して営業チームへ引き継ぐことを目的としています。マーケティング施策によって獲得したリードに対して興味が最も高いうちに適切なフォローを行い、フィールドセールスの担当者に商談を設定することで成約率の向上が期待できます。
そのためSDRには、リードの温度感が冷めないうちに、迅速かつ丁寧に対応することが求められます。
SDRは、マーケティングから渡されたリードに対し、商談につなげるために次のような業務を行います。
リードの整理・管理
マーケ部門が集めた見込み顧客リードに対して優先度とニーズに応じてグルーピングしていきます。これにより、リードごとに適切なアプローチ方法とタイミングを検討できます。CRM・SFAツールなどを使い、問い合わせ内容や顧客情報を一元管理することも重要となってきます。
リードの育成（ナーチャリング）
今すぐ商談に至らないリードに対しては、メール送付や追加情報の提供などで関係構築を図ります。定期的なフォローによって興味関心を維持・向上させ、将来的な商談機会の創出につなげます。
マーケティングオートメーション（MA）ツールを活用し、スコアリングや自動メールでリードを温めることも行います。
リードの選別・商談化
複数回の接触を通じてリードの有望度合いを見極め、商談のアポイントを設定します。具体的には、電話やオンライン会議で顧客の課題・ニーズ・予算・導入時期などをヒアリングし、自社製品・サービスの提案に前向きかどうかを判断します。条件が整ったリードであれば、フィールドセールス（営業担当者）に商談を引き継ぎます。
フィールドセールスの営業担当者数に対してリードの数が多くない場合、商談の設定を最重要目標にすることもよいでしょう。
一方、すぐにニーズがない場合でも、情報提供を続け将来の機会に備えます。
こうしたSDRの役割を通じて、マーケティングから営業への橋渡しがスムーズになり、質の高い商談の数を増やすことができるようになります。営業現場ではSDRが事前に顧客ニーズをヒアリングし情報共有してくれることで、営業担当者の負担の軽減と商談の質に対する向上に貢献することができます。
SDRチームを設置することによって、以下のようなメリットを生かすことができます。
確度の高いリードを逃さず商談化できる
資料請求もしくは問い合わせリードの中には購買意欲が高いリードが存在しています。該当リードに対してSDRが迅速に対応することで、せっかく得たホットリードを取りこぼすことなく着実に商談につなげることができます。結果として受注率が向上し、売上の増加に直接的に貢献することができます。
営業プロセスの効率化によるコスト削減
SDRがリードの初期対応や育成を担うことで、営業担当者は商談に集中できます。反響のあった見込み客にフォーカスすることで無駄なアプローチを減らし、コミュニケーションコストを削減できます。また、専門特化したSDRが対応することで一人ひとりの担当リード数も増やせるため、チーム全体の生産性向上につながります。
マーケティングROIの向上と部門連携強化
マーケティングで獲得したリードを着実に育成・商談化できれば、BtoBマーケティング施策で投下した費用に対する効果（ROI）は向上させることができます。SDRがリード対応する初動の接触状況や商談化率、初回接触までにアプローチした回数などのデータをマーケティング部門にフィードバックすることで、マーケティングとインサイドセールスの連携が深まり、質の高いリード獲得サイクルを構築できるようになります。このようにSDR導入は、組織全体で効率的に顧客を創出・獲得する仕組みづくりに貢献します。
顧客満足度の向上
問い合わせに対して素早く丁寧にフォローするSDRの存在は、顧客に安心感を与え満足度の向上にも貢献することができます。興味を持ったタイミングで必要な情報提供や提案をしてもらえるため、顧客側は「対応が早く親切な会社だ」という良い印象を持ちやすくなります。結果として良好な関係構築につながり、その後の商談や契約もスムーズに運びます。
SDRの取り組みを自社で成功させるためには、以下のポイントを押さえて導入・運用をしていきましょう。
問い合わせリードへの迅速なフォロー
SDR成功の鍵はリードが発生してからインサイドセールスがコンタクトをするまでの時間（＝スピード対応）になります。
問い合わせや資料請求など顧客からアクションがあった場合、できる限り早く初回コンタクトを取るようにしましょう。問い合わせ後のレスポンスが早いほど顧客の関心があるうちに接触ができるので、競合他社に先んじて商談機会を得られます。
また、いくつかの資料をダウンロードしている可能性もあるので、資料ダウンロードをした方もどの資料をダウンロードしたのかを忘れてしまう可能性があります。
そのためにも、スピード対応は非常に重要となります。
例えば、この初回コンタクトについて当日中～翌営業日以内にすればよいと考えがちですが、可能ならば10分以内に対応したほうがいいです。この10分以内に電話やメールで連絡をして、商談を設定していきます。
加えて、資料請求やお問合せメールにて、「担当者から翌営業日までに連絡をさせていただきます」といった内容を入れておくことも有効な手段です。事前に連絡予定を伝えておくことで顧客の心構えができ、電話の応答率が向上します。
迅速かつ丁寧なフォローにより、顧客に「問い合わせ後の対応が早い」という安心感を与えられるでしょう。
顧客ニーズのヒアリングと価値提供
電話にて話せる時間は3~5分くらいなので、この時間の中で商談につなげるには、顧客の状況や課題を的確に聞き出し、有益な情報を提供することが大切です。SDRは顧客の予算・必要性・導入予定時期などをヒアリングし、商談の確度を把握し予想する必要があります。
同時に、問い合わせ内容に応じた資料提供や事例紹介など顧客にとって価値ある情報提供を心がけましょう。
顧客の興味関心に合った提案や情報提供をタイミングよく行うことで、信頼関係を築きつつ購買意欲をさらに高める効果があります。例えば「○○の課題解決に役立つホワイトペーパーをお送りします」といったフォローをすれば、単なる売り込みではなく顧客志向のアプローチとして好印象を与えます。SDRは単にアポイントを取るだけでなく、顧客の良き相談相手として価値提供する姿勢が重要です。
適切なKPI設定とプロセス改善
SDRチームの成果を最大化するには、適切なKPI（重要業績評価指標）を設定して進捗を管理する必要があります。最初から「受注件数」など高い目標を課すのではなく、段階に応じた指標設定がポイントです。
たとえば新人のSDR担当者には、まずは「架電件数」「コンタクト（有効接触）数」といった活動量をKPIとし、慣れてきたら「商談獲得件数」や「商談化率」にシフトする方法があります。
こうしたKPIの数値を定期的にモニタリングし、目標未達の場合にはトークスクリプトの見直しやフォロー方法の改善などプロセスを振り返ります。チーム内で良い結果が出た場合にはその成功要因を共有したり、ロールプレイングでトレーニングを行ったりして継続的にスキルの向上とプロセスの改善を図る必要があります。適切なKPI管理とPDCAサイクルの徹底がSDR定着・成功のカギとなります。
SDRを効果的に機能させるには、マーケティング部門、SDR、フィールドセールス（営業）それぞれの役割と業務範囲についてルールを明確に定めることが重要です。
例えば、マーケティングからSDRへ引き継ぐリードの条件（スコアや緊急度）を取り決め、SDRが商談化した段階で営業に渡すフローを明文化しておきます。これにより「どのリードを誰が担当するか」が明瞭になり、対応漏れや重複接触といったミスを防げます。
また、SDR活動を通じて得た顧客のフィードバックや商談化率などのデータは、定期的にマーケと営業に共有しましょう。マーケはその情報をもとにリード獲得施策を改善できますし、営業は事前に顧客ニーズを把握した上で提案準備ができます。部門間の情報を上手く連携できる体制を構築することで、SDRは組織全体のパフォーマンスの向上に貢献することができます。
※なお、SDR業務を円滑に進めるにはITツールの活用も欠かせません。以下では、SDRを支援する代表的なツールと、その活用ポイントをご紹介します。
SDRの生産性を高めるには、適切なツールを導入することを検討したほうがよいかもしれません。ここでは、SDR業務に役立つ厳選ツール5種類を紹介します。それぞれの特徴と活用メリットを押さえて、自社に合ったツールを選ぶ際の参考にしてください。
Marketo（マルケト）
Marketoは見込み顧客の育成・スコアリングに強みを持つMA（マーケティングオートメーション）ツールです。Webサイトの行動履歴やメール開封や本文内のテキストリンクに対するクリックの状況に基づいてリードの興味度を数値化（スコアリング）し、ホットなリードを自動抽出できます。
SDRは、Marketoから来る通知により、通常確度があまり高くない資料ダウンロード経由のリードでも、その後のアクションによってスコアの高まったリードも素早く把握することができます。これにより、購買意欲の高い見込み客へタイミングよくアプローチでき、商談化率の向上に貢献します。また、Marketoで作成したメール配信シナリオを使えばSDR不在時でも自動でリードフォローができるため、チーム全体の抜け漏れ防止にも役立ちます。
Salesforce Sales Cloud
Salesforceが提供するSales Cloudは、世界シェアNo.1のCRM/SFA統合プラットフォームです。見込み顧客の基本情報から商談状況、過去のやりとり履歴まで一元管理でき、マーケ・SDR・営業の全員が同じ顧客情報をリアルタイムに共有できます。
SDRにとっては、Sales Cloud上でリードのステータス管理やフォロータスクのスケジューリングが可能となり、対応漏れを防止できます。さらに、商談へ進んだ後もフィールドセールスが同じデータを引き継ぎ活用できるため、社内の引き継ぎがスムーズになり顧客に一貫した対応が取れます。
豊富なレポート機能により、KPIである架電数や商談化率のトラッキング・分析も簡単です。大企業から中小企業まで幅広く利用されており、SDR体制の中核ツールとしてまず検討したいサービスです。
Sansan（サンサン）
Sansanは紙の名刺をデータ化し、社内で共有できるクラウド名刺管理サービスです。展示会やセミナーなどイベントで獲得した名刺情報をSDR活動に活用したい企業に適しています。Sansanで名刺をスキャンしておけば、担当者や社歴に関係なく組織全体で顧客・リード情報を蓄積・閲覧できます。
SDRは新規リードが過去に自社とどんな接点があったか（例えば他部署の誰かと名刺交換済みか等）を事前に把握でき、アプローチの糸口にすることが可能です。さらに名刺データから企業情報や関連人脈が自動で紐付き、アプローチリストの拡充にも役立ちます。マーケティングオートメーションやCRMとも連携しやすく、オフラインで得たリードをオンラインの営業プロセスに組み込む橋渡しとなるツールです。
MiiTel（ミーテル）
MiiTelはインサイドセールスの電話営業を高度化するためのクラウドIP電話/通話解析ツールです。PC上から発信・受電ができる電話システムと、通話内容をAIで文字起こし・スコアリングする分析機能を兼ね備えています。SDRが電話で顧客対応をした内容はすべてテキスト化され、キーワードや感情分析から通話品質の評価や改善点の可視化が可能です。
例えば、トーク中の「話しすぎ」「沈黙」などを自動検出し点数化してくれるため、自身やチームのトークスキル向上に役立ちます。また、通話録音・履歴はCRMとも連携できるため、後から営業担当者が顧客との会話内容を正確に把握することもできます。
MiiTelの導入により、SDRの架電業務を効率化するとともにトーク品質を継続的に改善していくサイクルを構築できます。
Calendly（カレンドリー）
Calendlyは商談や打ち合わせの日程調整をオンラインで完結できるスケジュール調整ツールです。SDRが見込み顧客との商談アポイントを設定する際、メールや電話で空き日程を何度もやり取りする手間を省いてくれます。
あらかじめ自分（営業側）の空いている時間帯をCalendly上に登録しておけば、顧客はウェブ画面からワンクリックで都合の良い日時を予約できます。予約が確定すると両者のカレンダーに自動反映され、Web会議用のURL発行なども自動で行われます。
これにより日程調整のミスや二度手間が無くなり、スピーディーに商談日程を確保できます。リードの熱が高いうちにスムーズに次のステップへ進める点で、CalendlyはSDR活動の後押しとなるでしょう。類似のツールとして、より日本語対応に優れた「TimeRex」などもありますが、いずれも営業効率化に役立つツールです。
SDR（Sales Development Representative）は、マーケティングと営業をつなぐ重要な役割として注目を集めています。SDRを適切に導入することで、反響のあった見込み顧客を確実に商談化し、営業効率と受注率を大幅に高めることが可能です。
本記事で解説したように、SDRの役割を正しく理解し、迅速な対応や適切なKPI設定、部門間連携の工夫を行うことが成功のポイントとなります。
また、SDR業務を支援するツールの活用も成果を左右します。マーケティングオートメーションやCRMをはじめとする専用ツールを導入して業務プロセスを自動化・可視化することで、少人数でも効率的にSDR機能を運用できます。ぜひ自社の課題に合ったツール導入も検討しながら、SDR体制の構築・強化を進めてみてください。それにより、見込み顧客の取りこぼしを防ぎ、安定的な商談創出と売上拡大につなげていくことができるでしょう。