THE MODEL
THE MODEL（ザ・モデル）は、営業とマーケティングを分業で効率化するためのフレームワークです。属人的な営業から脱却し、仕組みで成果を出す考え方として注目されています。
ここでは、THE MODELの背景や目的、構成フェーズと役割、メリット・注意事項を解説させていただきます。
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THE MODELとは？
THE MODELとは、営業・マーケティング活動を「マーケティング → インサイドセールス → フィールドセールス → カスタマーサクセス」という4つの役割に分業し、各フェーズを連携させながら効率的に顧客と関係構築・受注・支援を行う仕組みのことです。
本来の起源は米国SaaS企業における営業手法であり、日本では2019年に福田康隆氏が出版したビジネス書『THE MODEL』によって広く知られるようになった。
背景と目的
従来の営業手法は、ひとりの営業担当者が「見込み客の獲得」から「契約後のフォロー」までを一手に担う“フルスタック型”が主流だった。
しかしこの方法は、属人化しやすく、成果の再現性や業務効率に課題があった。
THE MODELの目的は、営業活動全体を「仕組み」として設計・管理し、再現性・生産性・顧客満足を同時に高めることです。
構成フェーズと役割
THE MODELでは、営業活動を以下の4つのフェーズに分けて考える必要があります。
| フェーズ名 | 役割の説明 |
|---|---|
| マーケティング | 見込み客（リード）を集める。例：Web広告、セミナー、SEOなどでの集客。 |
| インサイドセールス | 興味を持った見込み客とやりとりし、営業が会うべき顧客を選別する。 |
| フィールドセールス | 実際の商談を行い、提案・クロージングを通じて契約を獲得する。 |
| カスタマーサクセス | 契約後の顧客をフォローし、継続利用・追加購入・紹介などを促進する。 |
各フェーズには、それぞれ専属の担当者またはチームを置き、バトンをつなぐように営業活動を推進します。
THE MODELの主なメリット
1. 業務の専門化で効率UP
業務を細分化することで、各メンバーが自身の得意領域に集中でき、全体の生産性が高まります。
2. 再現性のある営業活動
プロセスが標準化されるため、「誰が担当しても同じ成果が出る仕組み」が整えられます。
3. 顧客満足度の向上
部門ごとの役割が明確になり、スムーズな引き継ぎと対応が可能になることで、顧客体験が向上します。
4. 数値によるマネジメントがしやすい
各フェーズごとにKPI（重要業績評価指標）を設定しやすく、管理・分析・改善が行いやすいです。
注意点・導入時の課題
分業が進みすぎると顧客対応が分断される可能性がある。
→ 引き継ぎ時の情報共有ルールや顧客情報の一元管理が重要。
KPIが部門ごとにバラバラになると、全体最適が崩れる。
→ 営業全体の目的を統一し、相互のKPI設計を連動させる必要がある。
形式だけを取り入れても効果は出にくい。
→ 本質は「営業を仕組みで動かす文化の変革」にある点を理解する必要がある。
まとめ
THE MODELは、営業・マーケティングの各プロセスを分業化し、効率的かつ再現性のある営業活動を実現するフレームワークです。役割を明確にすることで生産性や顧客満足度が向上し、数値で成果を可視化できるため、改善点も把握しやすくなります。