商談化率

商談化率とは、営業活動においてアプローチした見込み客のうち、実際に商談に至った割合を示す指標です。

高い商談化率は、ターゲット選定や営業手法が適切であることを意味し、低い場合は改善の余地があります。業種や営業方法によって商談化率の目安は異なります。

ここでは、商談化率の計算方法、向上のための具体的な施策を解説させていただきます。

目次 [ 非表示 表示 ]

• 商談化率とは？
• 商談化率の計算式
• 商談化率を上げるためのポイント

商談化率とは？

商談化率とは、営業活動において、見込み客へのアプローチ数のうち、実際に商談に至った割合を示す指標です。商談化率が高いほど、効率よく営業活動ができていることを意味し、低い場合はアプローチの仕方やターゲット選定に改善の余地がある可能性があります。

商談化率の計算式

商談化率は、以下の計算式で求められます。

商談化率（%）＝（商談数 ÷ アプローチ数）× 100
​

商談化率を上げるためのポイント

商談化率を向上させるには、主に ターゲットの選定・アプローチ方法・営業スキルの向上 の3つの観点から改善が可能です。

1. 質の高いリード（見込み客）にアプローチ
・ターゲットの選定：顧客リストを精査し、実際に購買意欲が高い顧客に優先的にアプローチしていきます。
・アプローチチャネルの最適化：電話・メール・ウェビナー・SNSなど、ターゲットに適した手法を選択する

例えば、ターゲットを明確にし、購買意欲の高い見込み客に絞ってアプローチした場合、商談化率が20% → 30%に向上する可能性があります。

2. アプローチ方法の改善
・パーソナライズされた提案　　
　見込み客ごとに課題や関心を分析し、個別に適した内容でアポ以来の提案を行ないます。

・適切なタイミングでの接触　
　購買意欲の高まるタイミングを見極めてアプローチします。例えば、資料ダウンロードなら20分以内に電話をします。

・複数回のフォローアップ　　
　1回のアプローチで終わらず、適切な間隔でフォローを行ないます。例えば、資料ダウンロードされたら、20分以内、1時間以内、３時間以内、
　翌日のAMとPMに１回づつという風に

初回のアプローチで商談に至る確率が15%だった場合でも、適切なフォローを行うことで25%まで向上する可能性があります。

3. 営業スキル・トークの改善
・トークスクリプトの見直し：成約率の高いトークを分析し、効果的なトークスクリプトを作成する
・ヒアリング力の強化：顧客の本当の課題やニーズを聞き出し、適切な提案を行う
・営業研修・ロールプレイの実施：営業担当者のスキル向上を図る

営業トークを改善し、提案の質を向上させた場合、商談化率が 20% → 35% に伸びる可能性があります。

まとめ

商談化率は、営業活動の「効率の良さ」を測る重要な指標です。
商談化率を上げるためには、ターゲットの選定・アプローチ方法の見直し・営業スキルの向上の3つの視点から改善を行うことが重要です。

仮説的な数値ではありますが、商談化率を10%向上させることで、売上に大きな影響を与える可能性があります。
企業ごとの状況に合わせた最適な改善策を取り入れ、商談化率を最大化していきましょう。