アカウントベースドマーケティングとは？
アカウントベースドマーケティング（ABM）は、特定の企業や顧客に焦点を当て、個別にアプローチする効率的なマーケティング手法です。
ここでは、ABMの基本的な進め方から具体的なメリットを解説しております。
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アカウントベースドマーケティング（ABM）とは？
アカウントベースドマーケティング（ABM）は、特定の企業や顧客に対して、
個別にマーケティングを行う手法です。通常のマーケティングが広く不特定多数に向けて行われるのに対して、
ABMはあらかじめ選んだ企業や顧客に集中してアプローチするのが特徴です。
例えば、B2B（企業向け取引）を行っている場合、全ての会社に一斉に営業や宣伝をかけるよりも、
特に重要な企業を選んで、その企業のニーズに合った情報を提供する方が効果的です。
ABMの進め方
ABMを行うための基本的な流れは以下になります。
ターゲット企業を選ぶ
最初に、どの企業に対してマーケティングを行うかを決めます。
例えば、あなたの会社が今後契約を取りたい10社をリストアップするところからスタートします。
特に、これからの成長が期待できる企業や、既にある程度関係がある企業などに集中します。
企業の調査を行う
選んだ企業のことをできるだけ詳しく調べます。例えば、その企業が今どんな課題を抱えているか、
競合他社とどんな違いがあるか、誰が意思決定者なのか、などをリサーチします。
これによって、その企業に合わせた最適なアプローチを作ることができます。
カスタマイズしたコンテンツを提供する
企業ごとに違ったメッセージや情報を作り、それを届けます。
例えば、ある企業が特にコスト削減に興味があるなら、
「私たちのサービスはコストを30%削減できます」といった具体的なメリットをアピールします。
また、別の企業が新しい技術導入を検討しているなら、その技術をサポートできることを強調します。
営業チームと連携する
ABMはマーケティングだけでなく、営業チームとも連携することが重要です。
例えば、マーケティングが送り出した情報に対して、営業チームがその後具体的な提案や見積もりを提示するなど、
スムーズなやり取りができる体制を整えます。
結果を確認して改善する
最後に、ABMがどのように効果を上げているかを確認します。
例えば、ターゲット企業の何社と実際に商談ができたか、何社が契約に至ったかなどを計測します。
その結果を基に、さらに改善を行います。
ABMのメリット
ABMの大きなメリットは、少数の企業に対して効率的にリソースを使えることです。
次のような点が特に効果的です。
リソースの効率化
例えば、1,000社に広告を出すよりも、特定の10社に対して個別にアプローチする方が、
結果的に契約に繋がりやすいことが多いです。時間やお金を無駄にせず、
狙った企業との関係構築に集中できます。
契約の可能性を高める
ABMでは、その企業ごとにカスタマイズされた提案を行うため、
一般的なマーケティングよりも契約に至る可能性が高まります。
仮説として、一般的なマーケティング手法での契約率が2%だとした場合、
ABMでは5倍の10%程度の契約率を期待できるかもしれません。
関係を深められる
ABMは、契約が成立した後もその企業との関係を長期的に維持しやすくなります。
特に重要な顧客に対しては、ABMを続けることで追加の契約や、
アップセル（既存契約の拡大）につなげやすくなります。