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Webマーケティングで成功するかどうかは「商品選定」にかかっています。
どれだけ優れた広告戦略を練り、効果的なSEO施策を行ったとしても、肝心の商品が売れないものでは努力が無駄になってしまいます。
そして、需要のある市場に適切な商品を投入できれば、少ない予算でも大きな成果を生み出すことができます。
この記事では、商品選定を初めて行う人でも失敗しないための「5つの視点」と、選定した商品が本当に売れるかどうかを確認するための「検証方法」について詳しく解説します。
この記事を読み終える頃には、すぐに実践できる具体的な行動プランを手に入れることができるでしょう。
目次 [ 非表示 表示 ]
Webマーケティングで成功する商品・サービスを選ぶためには、以下の5つの視点を意識して商品・サービスを選定することが重要です。それぞれのポイントを順に解説します。
Webマーケティングで成功する商品の選定において、ターゲット顧客の「表面的なニーズ」だけでなく、その背後にある「隠れた感情」まで解決できる商品であるかどうかが重要です。
顧客は商品を購入するとき、まず感情で動き、その後に理論的な理由で自分を納得させる傾向があります。この「感情と理論の関係性」を理解することで、顧客が心から欲しいと思える商品を提案できるようになります。
例えば、ある顧客が「軽量で収納力の高いバッグ」を探している場合、その表面的なニーズは「持ち運びやすさ」や「実用性」に見えるかもしれません。しかし、その裏には「通勤中に楽をしたい」「自分がセンスのある人に見られたい」「疲れを減らしつつ、効率的に動ける自分でいたい」という隠れた感情が潜んでいる可能性があります。
顧客の感情に訴える商品選定やメッセージを作ることで、「これだ！」と思わせる瞬間を演出できます。そしてそこから、顧客は「このバッグなら軽くて便利だから合理的だ」と理論的に納得し、購入を正当化するのです。
以下では、顧客のニーズを深掘りし、その背後にある感情を引き出す具体的なアプローチを解説します。顧客の心をつかむためには、感情的な満足と合理的な理由の両方を満たすことが重要です。
表面的なニーズを特定する
「顧客は何を求めているのか？」
これは、顧客が明確に口に出すニーズや課題です。
例えば、「持ち運びしやすいバッグが欲しい」「低価格で高品質なスキンケア商品を探している」といった具体的なニーズを上げていきます。
隠れた感情を探る
「なぜそのニーズが生まれるのか？」
隠れた感情とは、顧客が表には出さない「こうなりたい」「こう感じたい」という感情や価値観のことです。例えば、持ち運びしやすいバッグを求める背後には、「忙しい日常でストレスを減らしたい」という感情や、「おしゃれな自分を演出したい」という願望が潜んでいる可能性があります。
顧客の隠れた感情を見つける具体的な方法
Googleサジェストで潜在的な問題を探る
Googleの検索バーにキーワードを入力すると、関連する検索候補が自動で表示されます。これは、多くの人が実際に検索しているニーズのヒントになります。
具体的なやり方
「通勤バッグ 軽い」とGoogleで検索をしてみると、以下のようなサジェストが表示されます。
「通勤バック 軽い」というニーズに対して、「通勤バック 軽い おしゃれ」というキーワードが表示されています。そのため、他人によい印象を与えたいという隠れた感情が推測できます。
Amazonレビュー分析で「感情」を抽出する
顧客の声が集まるAmazonレビューは、ニーズや感情を掘り下げるための宝庫です。特に次のポイントに注目すると、隠れた感情が浮かび上がります。
高評価レビューの分析
「デザインが気に入った」「毎日使うのが楽しくなった」といった声は、顧客が商品に感じた喜びを表しています。
低評価レビューの分析
「肩が痛くなる」「見た目が安っぽい」といった不満の声の背景には、「期待していた使い心地ではなかった」「購入前のイメージと異なった」といった期待を裏切られた感情が隠れていると考えられます。
SNS調査でリアルな声を集める
TwitterやInstagramでは、顧客が日常的に発信している本音が見つかります。特定のキーワードやハッシュタグを検索して、投稿内容を分析しましょう。
Twitter: 「バッグ 重い」「スキンケア 疲れる」などの投稿を検索し、投稿者が抱えるストレスや感情を読み取ります。
Instagram: ハッシュタグ（例：#毎日愛用 #お気に入り）から、顧客が商品に求めている「理想の生活像」を発見します。
需要の確認は、商品選定において最も重要なプロセスの一つです。どれだけ魅力的に見える商品でも、実際に市場で求められていなければ売れることはありません。需要の調査をしっかり行うことで、販売の成功確率を大幅に高めることができます。
具体的なやり方について、紹介させていただきます。
1. Googleキーワードプランナーで月間検索ボリュームをチェック
Googleキーワードプランナーは、特定のキーワードがどのくらい検索されているかを調べられる強力なツールです。このデータは、商品やサービスに対する顧客の関心度を数値的に把握するために役立ちます。
具体的な活用手順
１：キーワードをリストアップする
・商品やサービスに関連するキーワード（例：バッグ 軽量、スキンケア 敏感肌）をピックアップしてください。。
・サジェストや競合のサイトから関連キーワードを追加してください。
２：検索ボリュームを確認する
・月間検索数が1,000以上のキーワードを重視してください。
・検索ボリュームが極端に低い場合は需要が少ない可能性があります。
３：競合性を確認する
・「競合性（低・中・高）」の項目をチェックしてください。
競合性が高い場合、すでに多くの競合が参入しているため差別化が必要となってきます。
注意点
ボリュームが多いキーワードは必ずしも良い選択とは限りません。ニッチ市場を狙う場合、ボリュームが中程度のキーワードの方が適していることもあります。
2. Googleトレンドで特定キーワードのトレンド推移を把握する
Googleトレンドは、キーワードがどの時期にどれだけ検索されているかを視覚的に確認できるツールです。一時的なトレンドに惑わされることなく、長期的な需要の見極めに役立ちます。
具体的な活用手順
１：キーワードを比較
複数の関連キーワードを比較して、どれが最も注目されているか確認します。
例：「バッグ 軽量」 vs 「バッグ おしゃれ」
２：需要の季節性を確認
トレンドが季節ごとに変動するかどうかをチェックしていきます。
例：スキンケア商品の検索は冬場にピークを迎えることが多いです。
３：地域ごとの需要を調査
トレンドが特定の地域で高い場合、地域特化型のマーケティングが有効です。
注意点
一時的なバズ（急上昇）は持続性がないことが多いので注意しなければなりません。安定した検索トレンドを持つキーワードを重視したほうが長くビジネスを続けられる可能性が高いです。
3. SNS投稿分析で注目度を測る
SNSでは、顧客が日常的にどのような商品やテーマについて話しているかをリアルタイムで確認できます。特定のキーワードやハッシュタグを分析することで、注目されている商品やテーマを見つけることができます。
具体的な活用手順
１：ハッシュタグ検索
InstagramやTwitterで関連するハッシュタグを検索し、投稿数や内容を確認できます。
例：#軽量バッグ、#敏感肌スキンケア
２：人気投稿を分析
投稿数が多いだけでなく、「いいね」や「シェア」が多い投稿に注目しています。
コメント欄には、顧客の具体的なニーズや感想が含まれていることが多いです。
３：トレンドトピックを探す
Twitterのトレンド機能やTikTokの人気動画をチェックできます。
新たな需要を発掘できる可能性があります。
注意点
SNSのデータはリアルタイム性が高い反面、短期的なトレンドに偏りやすいです。そのため、長期的な需要と組み合わせて考える必要があります。
4. 補足：無料ツールと有料ツールを組み合わせて深掘りする
需要調査をより効果的に行うために、無料ツールと有料ツールを組み合わせて活用するのもおすすめです。
無料ツール
・Answer the Public
キーワードに関連する質問形式の検索を表示。顧客が知りたい具体的な内容を把握できる。
・BuzzSumo
SNSやウェブで最も共有されているコンテンツを調査。
有料ツール
・Ahrefs
キーワードの検索ボリュームや競合性を詳しく分析。
・SEMrush
トレンド、競合データ、広告費用など包括的に確認できる。
商品の長期的な成長性を見極めることは、ビジネスの持続的な成功にとって欠かせない要素です。一時的な流行に乗った商品は、短期間で爆発的な売上を生む可能性がありますが、その後の需要が低迷するリスクが伴います。
ここでは、流行だけに頼らず、長期的に安定して売れる商品を選定するための具体的な方法と注意点を掘り下げていきます。
商品のライフサイクルを予測する
商品の需要は「導入期→成長期→成熟期→衰退期」というサイクルをたどるのが一般的です。このライフサイクルを意識し、どのフェーズにある商品かを見極めることが重要です。
導入期： ニッチ市場の商品や新興トレンドをターゲットにする。
成熟期： 安定した定番商品を取り入れ、収益の柱とする。
衰退期： 流行が終わりつつある商品は在庫リスクを避けるため、早めの撤退を検討。
長期的な成長性を確認するための具体的な分析方法
Googleトレンドの活用
Googleトレンドを使えば、長期的に注目を集めているかを確認できます。急激に検索件数が伸び始めたときが成長期となります。
例：2年前まで月間検索件数が1000件だったキーワードが半年前から3000件に伸びていれば成長期には言っていると判断することができます。
そして、導入期、成長期、成熟期、衰退期は同じ期間なので月間検索件数が出始めた頃から成長期になるときが分かると、その期間から
成熟期、衰退期を推測することができます。
注意点
急激な検索ボリュームの増加が見られる場合は、トレンドの一過性に注意しましょう。
例えば、映画やドラマの影響で話題になった商品は、短期間で需要が冷めることがあります。
過去データの分析
業界の過去の販売データや競合他社の販売実績を参考にします。ここでも同じように伸び始める期間が分かると
上記と同じような期間の算出ができます。
流行に惑わされない
SNSやGoogleトレンドでの急上昇は魅力的に見えますが、長期的なデータを基に安定したニーズがあるかどうかを見極めることが必要です。
競合分析を怠らない
同じ市場での競争が激化している場合、差別化が難しい商品は避けたほうがよいです。
顧客の行動パターンを理解する
季節性や生活習慣の変化による需要の波を継続的に把握する必要があります。
競合がひしめく市場では、他と同じ商品では埋もれてしまいます。競合にない「差別化ポイント」を明確にすることが重要です。
ある程度の価格帯の商品で粗利率も高くないと、商品が売れても利益が残らない、もしくは広告費すら回収できないというケースもでてきます。そのため、コストを計算した上で十分な利益を見込める商品を選びましょう。
計算例
・商品価格 5,000円
・原価 2,000円
・CPA（顧客獲得単価： 7,500円
・手数料・配送料 500円
→ 初回利益額：5,000円（利益率30%）
ただ、平均的に4回は商品を購入してくれる場合、粗利が3,000円 X 4回となり、
12,000円となるので、手数料・配送料（4回 X 1,500円＝6,000円）を引いても
6,000円の利益が残ります。
この場合、広告費をかけても採算が取れます。
USP（Unique Selling Proposition：独自の売り）とは、「なぜその商品を選ぶべきか」を一言で示す、他にはない強みのことです。Webマーケティングの成功には、商品選定だけでなく、USPを明確にした魅力的なメッセージによって競合商品との差別化を図り、顧客に「これが欲しかった」と感じてもらい、購入して頂く必要があります。
ここでは、USPの重要性、具体的な構築方法、実例、そして注意点を掘り下げて解説します。
USPが明確になると以下のようなメリットを得ることができます。
・競争優位性の確立
多くの選択肢がある市場で、顧客が迷わず商品を選べる理由を提供します。
・顧客の記憶に残る
USPが明確であれば、商品やブランドが顧客の記憶に定着しやすくなります。
・価格競争を避ける
USPが確立されている商品は、価格以外の価値を訴求できるため、
低価格競争に巻き込まれにくくなります。
ステップ１： ターゲット顧客の深い理解
USPを作るための第一歩は、顧客が「本当に欲しい」と思うポイントを正確に把握することです。
・顧客の課題を特定する
例：「長時間の通勤で肩が痛い」という課題に対して、「軽量かつ耐久性の高いバッグ」が解決策になる。
・隠れた感情を見つけ出す
表面的なニーズだけでなく、「おしゃれに見られたい」「効率的な人と思われたい」といった感情的なニーズも掘り下げます。
ステップ２：市場や競合商品との比較
自社商品を競合と比較し、他社にはない独自の価値を特定します。
・競合分析のポイント
商品の特徴や価格帯
顧客層
レビューや評価で顧客が満足している点、不満に思っている点
・競合と差別化するための方向性
性能の高さ（例：最軽量、最速）
独自のデザインやストーリー
サービスの質（例：保証期間、サポート体制）
ステップ３：独自性を打ち出す
USPは簡潔かつ明確である必要があります。顧客にとって分かりやすく、「これが欲しい」と思わせる表現を考えましょう。
例文のフォーマット
「〇〇で唯一の[特長]」
「[競合]と比べて[具体的な違い]」
「あなたの[課題]を解決する唯一の[ソリューション]」
具体例
「世界で最軽量の防水バックパック」
「肌が敏感な人のために開発された100%オーガニック化粧品」
「毎日の通勤を快適にする、肩が疲れない設計のトートバッグ」
(1) 感情に訴える
顧客が商品を選ぶ際、感情的な動機付けが大きく影響します。USPに感情を絡めることで、商品に対する親近感や信頼感を高めます。
例：
「忙しいママが安心して使える安全なおもちゃ」
「自分を大切にしたいあなたへ、心と体に優しいスキンケア」
(2) ストーリー性を持たせる
USPに商品やブランドの背景を絡めることで、他社にはないオリジナリティを感じさせることができます。
例：
「職人が一つ一つ手作りした、一生使えるレザーアイテム」
「地球に優しい素材だけを使ったエコフレンドリーな商品」
(3) 数字やデータで裏付ける
感情に訴えるだけでなく、具体的な数値や証拠を加えることで、USPに信頼性を持たせます。
例：
「5年間で10万人が愛用した超人気商品」
「消費電力を50%削減できるエコ加湿器」
USPを構築したら、それを顧客に明確に伝える工夫が必要です。
(1) 商品・サービスのUSPをキャッチコピーにする
USPを簡潔にキャッチコピーとして表現し、商品の特徴を一目で伝える。
例：
「肩に優しい、通勤革命バッグ」
「眠るだけで美肌を叶えるナイトクリーム」
(2) 販売ページや広告に反映する
商品ページや広告の最初のセクションにUSPを明示します。
例：
「1週間使えば効果を実感！敏感肌専用の化粧水」
「雨の日も安心、驚くほど軽い防水ジャケット」
(3) 顧客の声を活用する
顧客のレビューや感想を通じてUSPを補強します。
例：
「『肩が痛くなくなりました！』『通勤が楽しくなった』という声が続々！」
クレームを避ける
誇張や誤解を招く表現は、顧客の信頼を失う原因になります。
例：「絶対に効果が出ます」という断言は避ける。
競合との差別化が薄い場合に注意
他社と同じ特徴を並べても、USPとしての魅力は半減します。
差別化のポイントを再検討し、独自性を高める。
顧客目線であるかを確認
自社の視点だけでなく、顧客にとって本当に価値があるかを見直します。
定期的なアンケートやレビュー分析で改善していきましょう。
商品サービスが成功するかどうかを知るには、実際に市場でどれだけ需要があるのかをテストすることが欠かせません。これにより、在庫リスクや広告費の無駄遣いを避けつつ、効果的な販売戦略を構築できます。ここでは、商品検証の目的、具体的な手法、そしてその結果をどう活用するかを詳しく解説します。
・売れる商品の見極め
市場の反応を測定し、選定した商品が本当に売れるかどうかを確認します。
→ 例： SNS広告を出稿した際にクリック率や購入意欲を数値で把握していきます。
・リスクの最小化
テスト段階で需要を確認することで、大量生産や本格的な広告展開のリスクを減らします。
→ 例： 予約販売型で在庫を抱えずに販売できそうかどうかをチェックします。
・改善点の発見
テスト販売やフィードバックをもとに、商品や販売戦略の改良点を特定します。
→ 例： 「価格が高い」「デザインが分かりづらい」など、顧客の声を基に修正していきます。
検証方法として、クラウドファンディングや予約注文という形式で販売をしていき、需要を測ります。クラウドファンディングのプラットフォームとしては、CAMPFIRE、Makuake、Kickstarterなどを利用することができます。また、自社でランディングページを立ち上げて、予約販売という形式にてサイト上で販売できます。この場合、少額で広告を運用して集客したほうが良いかも知れません。
この検証方法のメリットは以下になります。
・実際に購入を検討する顧客数を把握できます。
・売上見込みを事前にシミュレーションすることができます。
・在庫リスクを抱えることなく、最小コストで検証ができます。
Webマーケティングで成功するためには、ただ魅力的な商品を選ぶだけではなく、その商品が本当に市場で受け入れられるかどうかを検証することが必要となってきます。
本記事で紹介した「商品選定の5つの視点」「USPの構築のやり方」「商品検証の実践テクニック」を活用すれば、リスクを最小限に抑え、データに基づいた販売戦略を立てることができます。